亚马逊店铺怎么运营
1、选择足够数量的刚性需求的产品要想让自己的亚马逊店铺销量稳定增长,首先需要有一定数量的产品在售,通过运营技巧提升各个产品排名的逐步上升,才能带动销量的稳定增长,只有一两款产品是不行的,因为每一款产品都有天花板
2、进行尽可能优化Listing。对于一个店铺的运营来说,仅仅有好产品还不够,还要将产品尽可能完美的展示出来,对于卖家来说,选出了好的产品,要想要有销量,必须从图片、标题,关键词、五行特性、产品描述等方面下手。
3、做足竞品分析,找出差距,弥补不足“凡是你没有想到的和没有做到的,你的竞争对手都替你做到了”所以,对于卖家来说,要想让自己的销量稳步增长,一定要做足竞品分析,熟悉你的竞争对手,比他自己还熟悉他
4、设置有竞争力的价格当前的亚马逊平台不再是“钱多人傻”的草莽时代,卖家众多,竞争激烈,消费者也越来越学会在众多选择中比价格。在运营中,只有让自己的产品售价具有竞争力,才更易于在竞争中取胜,获得更大的市场份额。
如何做好亚马逊运营
如何做好亚马逊运营——详解
从整体的流程来看,店铺运营包含:
1、选品; 2、做好产品上线和优化;3、提高销售和评论;4、减少负面评论;5、站外引流
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一、选品分割线
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主要包括:
1. 认识理想中的产品
2. 如何快速获取产品灵感
3. 如何找到合适的产品关键词
4. 产品市场前景和竞争力分析
5. 产品的市场有多大
6. 如何快速创造新品
7. 如何快速验证市场
一、认识理想中的产品
开始选品之前,首先脑海中要构建“理想中的产品”的样子,围绕这些思路去选品目标才会更清晰。目前陈晨认可的理想产品包括以下7个共同特点:
1. 方便运输:体积小,质量小的产品有仓储和物流优势,还能减小费用在运输速度上也更有效率。
2. 易损坏程度:不易损坏的商品,能够减少因为运输问题损坏而导致的客户退款和投诉。
3. 客单价高:产品售价不宜过低,建议销售价格范围在15-75美金之间。价格太低影响你的利润;价格太高客户容易流失。
4. 季节性影响:不受季节变化影响的商品能够长期销售,季节性产品一年只能销售一小段时间。
5. 法律风险:没有法律风险的产品,这里主要是指不能做侵权的产品
6. 品牌认知:客户对品牌没有要求,不会因为品牌的因素而选择商品,如手机数码产品,客户会更多考虑品牌因素,但是如灯泡,工具等产品,则对品牌因素没有那么的关注。
7. 市场容量:现有需求量必须大,才能够保证有足够的购买者,降低库存风险。
当然,我们还见过不少爆款产品,可能不符合以上所有特点,如平衡车,指尖猴子等。但这种机会不是每个人都能碰上,而且赌注太大,不适合新手卖家和普通卖家。
二、快速获得新产品的灵感
如何获得新产品的Idea,是选品过程中最难的也是最重要的一步,很多选品类文章基本直接跳过了这部分。这里给大家简单介绍几个获得思路的渠道:
1. Best sellers
通过亚马逊官方的Best sellers,在你熟悉的类目里面获得产品思路,这也是目前最多卖家在使用的方法。由于亚马逊有科学的产品分类,很容易在里面发现你感兴趣细分领域的产品。
2. 行业杂志和媒体
发掘行业杂志和媒体报道里面最新的科技和信息的产品机会。
3. Youtube
留心观察你所感兴趣的或者所处行业的大V的日常视频,可以挖掘出非常多有用的产品信息。
4. Reddit
互联网的窗口,留心观察发现不同的subreddit下面有用户讨论的东西,发现用户喜欢的东西。
5. Alltop
这是一个通过话题进行内容收集的博客分类信息网站,通过你感兴趣和关注的话题,发现新的市场机会。
个人建议从你最感兴趣的或者熟悉的产品类目开始去找产品的Idea,收集整理成一个列表。
三、收集产品关键词
初步收集好自己感兴趣的产品,话题或相关词汇之后,需要借助一些工具进一步分析这些产品或潜在产品对应的关键词,同时触发一些新的关键词想法。
通常的做法是通过关键词工具进行验证,并整理一个关键词列表
常用的一些免费的关键词工具包括:ubersuggest,,Sonar等
付费的关键词工具包括:Merchant words,keyword inspector, KTD 等
除了上面提到的这些,类似的工具有非常多,仅需选取1到2个工具即可。这一步的主要目的是先收集一些名词,对工具的要求不是非常高。
四、市场前景及竞争度分析
确定好产品idea和产品关键词后,下一步就是分析产品市场前景及竞争激烈程度。主要需要收集以下几点信息:
1. 产品的历史价格水平,通过了解产品的历史价格情况,可以辅助判断未来价格走势。
2. 产品的销量情况,知道整个市场大概每个月有多少的销售,可以预估能够获得的市场份额,了解整个市场的需求是情况。
3. 产品的销售排名情况,某个产品,排名越高意味着销售越好,当然也意味着竞争越激烈。
4. 产品的review数量,一个销量好价格高的产品,review数量越少,竞争越小,机会越大!一般如果高于500个review的产品,不建议参与竞争。
5. 卖家数量及库存情况,了解亚马逊官方是否有销售相同产品,以及在售FBA卖家的数量,了解了竞争对手的数量和实力,考虑是否与其竞争。最简单的统计方法是,在搜索框中直接搜索产品名称,统计这个产品有多少卖家。
由于数据比较多,为了更方便的统计,也可以借助工具直接获得以上信息。主要包括有Keepa(免费),CamelCamelCamel(免费),JungleScout(付费,有破解版)等,这些都是国外的软件,中文使用指南国内有Keepa中文爱好者社区(),CamelCamelCamel中文爱好者社区()和JungleScout中文指引社区()等可以获得更多的信息渠道。
五、市场容量有多大
进一步的通过谷歌关键词工具,和谷歌趋势去判断这款产品的市场趋势和市场容量,了解该产品所处的阶段,做出更好的判断。
六、快速创造新品
由于以上步骤是通过存量市场的情况发掘的产品和市场机会,使用的方法和工具也是很多人知道的,那么必然会导致长期下来,产品竞争力变弱。为了解决这一问题,下一步要做的就是把我们发掘的产品进行升级改良,提高产品的竞争力。
***的做法是参考现有产品下面的Review。通过Review发现一些客户抱怨的问题和提出的建议,通过把这些问题进行解决和优化之后,你就获得了一款新的产品!
七、快速验证市场
在中国我们有天然的优势,如阿里和淘宝,身边还能找到各种工厂,找到某个产品的供应商或者生产厂家并不是问题。快速备一小批货,上线亚马逊,然后通过折扣,EDM,或者邀请购买的方式,快速验证市场看看用户反应。如果你已经有客户资源了,可以直接邀请这部分用户购买体验,如果没有也可以借助AMZDiscover之类的工具找到目标买家进行购买邀请测试。
通过***批产品的销售情况,可以快速知道用户对新产品的接受程度,销售周期,利润水平等,然后再决定是否进行大批量的FBA备货,或者重新选品,或者优化升级产品。
通过不断的重复上面的操作,可以找到更多有竞争力的利基产品。做大市场获得更高的利润。
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二、做好产品上线和优化
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从本质上来说,您需要优化以下三项内容:相关性和转换率,买家满意率和留存率。主要涉及以下几点:
一、产品listing优化
1. 标题优化(优化的核心)
标题listing优化的核心内容,这将直接影响到你的产品在搜索结果中的表现。
根据亚马逊指引,标题应该包含以下的元素,分别是:
l 品牌
l 产品线
l 材料/主要功能
l 产品类型
l 颜色
l 尺寸
l 包装/数量
优化关键点:合理的排列这些元素,同时在标题中使用额外的关键字是关键。关键字的顺序和关键字的选择可以显着影响产品销售和排名。
关于关键词的顺序:同一产品在亚马逊的自然搜索结果里面,右边广告栏,和移动端的3个地方展现标题会有所不同,因为在这些位置的标题长度不同。自然结果通常是115-144个字符,右边广告栏的标题大约是30-33个字符,而移动端则是55-63个字符。
所以结论是,标题必须首先把最相关的关键字放在前面。具体做法是,先制定一个最重要的关键词列表,然后在不同标题的每个字符节点之前放置这些关键词。可以借助一些关键词工具找到这些关键词。同时竞争对手是你的良师,好好参考他们的数据,看看他们在做什么,对你的优化有很大的帮助。
是否可以放置品牌名称在标题中?
这个需要看产品的品牌知名度如何,建议做几个测试,看看效果如何。
注意:不要在标题里面堆砌关键词。这个方法曾经奏效,但是目前已经失效。***的做法是在search terms里面进行关键词操作。
2、Bullet points优化:
Bullet points并不会直接影响搜索结果排名,但是他却在转化率和产品相关度2个维度上对搜索结果有影响。
listing的bullets主要作用是展示产品的功能和优点。
具体优化点在于:标题中使用到的关键词,应该在bullet point里面再次提到。同时你应该用关键词工具将相近的一些关键词提取并用来丰富你的描述细节。同时如果在bullet points里面能够提到你产品所能兼容到的产品,对搜索排名也有帮助。保修条款也是大部分卖家会在里面提到的。***的做法是多测试几个版本和组合,看看哪种转化效果***。
3、产品描述:讲一个好故事
产品描述也不会直接影响排名,但是好的产品描述会对转化产生良好的影响。优化要点,在产品描述里面添加一些你想要收录的有价值的关键词,同时在最后包含CTA(call to action),如立即购买之类的增加转化率。
注意:一般的卖家可能不太会写好的产品描述,建议的做法是把这部分内容交给专业的写手做。
常用工具:关键词收集工具,word2cleanhtml,将word直接变成html格式方便粘贴到后台。
4、后台的Search Terms优化:
曾经大部分人会将关键词堆积到标题上,导致用户体验非常不好,但是后来亚马逊添加了一个search terms功能,把这些难看的关键词放到了后台,同时也导致了一个问题,就是你也没法看到竞争对手怎么样放置关键词的。
这部分的优化方法是:通过关键词工具,或者人工收集竞争对手的关键词,甚至有部分工具还可以收集到对方的search terms,然后添加到自己的列表中。
注意:不需要使用逗号区分这些关键词,不需要重复listing里面的关键词,search terms里面出现了的词可以不用在其他地方重复出现。
二、产品转化率优化
1. 销售为王
在所有的优化中,影响排名***的东西就是产品销售。如果你的listing 销售量比你的竞争对手强,那么你的排名就直接在他的上面。简单粗暴。通常的做法是用站内或者站外引流到你的listing上面。主要包括 广告:站内ppc,谷歌adword;主动营销:edm,amzdiscover;SNS引流:facebook,youtube, reddit, Instagram等,当然还有更多的方法(请自行百度:27种亚马逊站外引流的方法参考)。
另外一个大部分人的做法,都是通过各种方法去shua dan,增加销售,这里就各出奇招,不进行讨论了。
2. 产品评论
一个产品如果销售很好,但是没有评论,那么它的排名就会慢慢的下降,退出首页,但是如果一旦有新的评论补充进来,产品的排名就会立即上升。
顾客购买产品的临门一脚就是产品评论,对销售转化起着重要的作用。
比较安全的做法是在有顾客进行产品购买的时候尽量的服务好他们,通过邮件跟进,了解用户的体验,并在最后客户反馈体验不错的时候,请求对方给与一个评论。
另外一个是黑科技方法,相信这部分的知识大家都知道不少。主要包括2部分,一个是找人留评论,另外一个是将差评移除。
如何找人留评论,一般是facebook,论坛,主动找reviewer,review站点,目前工具不少,也有很多热心的卖家给大家分享教程,可以帮大家快速解决这些问题,而联系买家移除差评,目前还是有类似amzfinder这种工具可以用。
三、其他优化
1. 加入FBA
加入FBA可以提高用户的体验,可以带来更多的流量和订单
2. 图片优化
高质量的图片,同时能够清晰将产品的特点清晰的展示给用户,可以大大的提高产品的转化率。如果自己没法做好这块工作,建议外包吧。
最后:
亚马逊SEO是一项持续,而且需要耐心的工作,产品选对了,工作做到位了,相信大家一定能大卖。
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三、提高销售和评论
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全新视角解读获取亚马逊评论的5种策略:--------------------------------------------------------
亚马逊在16年10月更新了他们的review政策(见下图),明确表示不允许卖家通过促销或者折扣等诱导性手段换取review。
现在,获取评论真的是越来越难了。
而且,国外有不少的Deal站点也因为这个新政策而被迫关闭!
如果你继续违反亚马逊政策,还在Facebook或者Deal站点使用折扣或者促销的方式交换review,可能会对你的账号造成一定的风险!
那么有没有办法可以在亚马逊允许的范围内,不违法亚马逊的规定,继续快速获取review呢?
答案是有的。
首先我们要再回顾一下亚马逊的三点规则:
1. 不能提供折扣,补贴或者打折给指定客户以换取review。
2. ***止用补贴的方式要求买家修改或者移除评论。
3. 不能跟用户要求给你写好评。
那么基于以上的点,我们可以推断出,一旦有买家给你留评论,那么你不能做这些事情:
l 给买家返钱
l 用折扣或者免费给买家换取好评
l 要求已经留差评的买家移除评论
请注意,亚马逊并没有表明你不能要求用户给你留评论,其次也没有表明在面向大众做促销不可以让买家留评论。
笔者采访了很多业内亚马逊大卖家朋友,在如何获取评论这方面进行了深度交流。他们的思想总结归根结底一句话:有“技巧”地使用折扣和特价。
举个例子:
某日,老李跟老王说:“老王呀,你买我的产品我给你打个八折,能不能帮我的产品做一个好评呀?”
我们都知道这种做法肯定是不行的,但我们换一种做法却截然不同:
老李把他的产品的价格修改为一个很低的促销价, 然后老王在不经意的情况下购买并给老李留一个评论。这时候,只要老李不跟要求老王给个好评,就是完全安全的。
所以,这两种方法都是老王购买老李的折扣产品换取评论,但是由于动机不同,却没有违反亚马逊的规则。
这种做法会比傻等自然流量和评论快的多。同时笔者这里给大家描述大卖家在常用的5个策略之中如何利用好这一种准则,可以帮助你用一种较为安全在迅速的获取大量可靠的review,***范围内产品曝光产品和排名提升,让销售进入一个正向循环。
策略一:做一个24 小时的闪购活动
具体操作方法:
在你的listing里面做一个24小时低价闪购活动,记得使用FBM发货,不使用FBA发货。这样你可以很好控制你的库存,同时限定销售数量。
举个例子。小明在销售电动牙刷,有500个产品待发FBA仓库,他留下50个做促销。这50个电动牙刷他留在家里不发仓库,然后找一批人能够信得过的(不能找朋友,或者家人)人进行联系。内容大致如下:我打算做促销,你是否有兴趣购买,但是我不能邀求你给我做review,但如果你愿意给这产品做一个评价,这将会是个很大的忙。这个活动会持续24 小时并通知具体时间,到时候价格会是2美金,同时是免运费。
由于可以用一个很低的价格换取一个好产品,相信大部分人都会愿意。如果找对了人,比如说是经常购买电动牙刷相关产品的人,他们肯定会对小明的产品非常感兴趣。如果小明每个月都会上新品,通过这种方式,你的review数量一定会上来。
同时小明也可以运用组合销售的策略,告诉用户在同一个订单购买3个产品才能够获得这个低价的2美金的产品。这样一来,如果购买的用户增加,亚马逊就会使用它的推荐机制,有机会将另外2个产品推荐给其他购买过电动牙刷的客户。小明可以还跟对客户说让他在每一个购买的产品那里留下一个评论。
由于小明的促销价格产品是面向所有的用户的开放的,并不违反亚马逊的规则。只要跟客户说清楚这些产品是仅限24 小时而且库存有限,卖完了就没有了,那样用户就会更加积极的下单。
策略二:运用好索评邮件
在用户购买了你的产品7天之后,给用户发送一封索评邮件。当然并不是任何的索评邮件都有效(这里有一封转化率很高的索评邮件模板,如果有需要,跟帖留言,就可以看到隐藏的文件了)。
关于邮件模板,沟通很重要。我们需要用一个比较有亲和力但是同时非常专业的口吻跟对方沟通,内容大致首先表达一下感谢对方的购买,同时希望对方能够喜欢自己的产品,并期望对方能够留下评论。然后指出如果有任何的使用过程中的问题,在留评论之前联系客服可以尽快帮忙解决问题。
这种简单但是专业的索评邮件可以客户留评率至少会增加18%,市面上这种索评软件已经非常普遍例如Bqool, Feedback five等使用相当方便。如果中小卖家觉得觉得这些索评软件成本比较高,可以选择AMZFinder,约有500封免费邮件。
详细的怎么运用好索评邮件操作方法,可以参考这篇文章《不刷单,如何正确使用索评邮件获得跟多的亚马逊评论?》
策略三:运用好亚马逊的reviewer
联系亚马逊的top reviewer,做法跟***种做法类似。
通知reviewer们你有新产品,同时你给这个新产品做了折扣,2美金包邮,仅限24 小时。由于你是面向全部用户做的促销活动,同时没有发送折扣码出去,再者你没有给用户发送特殊链接,你是面向所有的人提供特价,然后向购买者要求评论,这是不违法亚马逊政策的。如果你找特定人物,比如对小红说我给你10元的折扣,你帮我做一个测评就变成操控评论了。联系top reviewer有很多方法。一般是通过亚马逊的top reviewer的列表。最近有用过一款很火的工具叫做AMZDiscover来找到指定产品的reviewer,省事不少,大家可以尝试下看。
策略四:跟卖家朋友合作
卖家们既是竞争对手,其实也是合作伙伴。
你可以通过找圈子里面的卖家进行合作,他们肯定跟你一样有相同的需求,你可以邀请他们购买你的产品,同时请求评论。但是你必须确保,你没有给他们特殊折扣,但是还是那句话,如果特价是面向全部买家的话,不违反亚马逊的政策。
策略五:运用好红人营销
红人营销很多人一听到红人就是找到一个有很多粉丝的人,请他做产品测评。但是你要有策略地营销,思考他有什么理由要和你合作。
红人们因为要维持粉丝的活跃度,也会不定期的做活动,来跟粉丝互动。这样的话你可以同时多给他几个产品,邀请他给他自己的粉丝做活动,这是一个双赢的策略。
虽然这样做不能直接带来产品的评论,但是这样做可以带来更多的产品曝光。更多的产品曝光意味着可以给listing带来更多的流量,更多的流量意味着带来更多的销售,销售导致更高的排名,再导致更多的销售,一直正向循环。
当然你也有可能找到一些人除了要产品,还要额外的钱,比如说要个300甚至是500美金的费用。究竟给还是不给,你可以考虑一下转化率,如果一个有真实百万粉丝的人愿意做你的产品,如果有5%的转化率,你就可以获得5w个销售订单,对比起来这个费用简直就什么都不是。但具体还是需要经过你自己的计算。
最后,在运营这些策略做活动的时候,需要确保你有足够的产品库存。记住你必须发FBM,因为这样你能够控制你的库存,然后用好你的索评邮件。
最后的最后,就是行动,没有行动一切空谈。
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亚马逊review获得9个方式分析-------------------------------------------
***类,最有效的方法:
第1种方法:建立邮件列表
这是一个长期的工作,但是稳定的方法,
通常***个产品做起来会比较困难,但是如果***个产品积累了足够的用户邮箱,第二个,第三个产品就非常好做Review了。可以通过广告引流到Landing
page, 让用户订阅换取折扣产品,前提是要投入资源制作landing
page或者独立网站,又或者可以通过Instagram,facebook,youtube吸引粉丝,举办营销活动收集到邮箱,不过这就会比较花费时间。
第2种方法:主动联系reviewer。
被动获取用户email list
是个耗时耗钱的方法,但建立邮件列表是一个最安全有效的方式,因为定位的用户群非常精准,同时对账号的风险是***的。所以要想办法主动获取目标用户的邮箱。具体做法是,通过找到目标购买产品和留评论的产品页面,将所有留评论的用户的邮箱信息拿到,给他们发邮件。例如,目标用户群是热爱运动的女性,就去类似卖瑜伽垫,和相关设备的亚马逊listing页面找目标的用户邮箱。但手工找这个邮箱比较麻烦,所以会用到工具amzdiscover。
通过这种方法,获取review评论的概率非常大,因为用户精准,时间耗费少,账号风险,风险低,性价比比较高。
第3种方法:做好亚马逊客服工作。
通过亚马逊的api,可以接入第三方工具,使用一些feedback类的工具,通过自动邮件,可以促使每一个购买的客户留评论,但是大部分的卖家并没有针对这些环节和流程去优化,其实也不是很难,一般会包括以下几个邮件,1.产品发货之后给用户发邮件提醒
2.产品正在派送给用户发邮件提醒。3.当用户收到货之后,询问用户的使用感觉和体验,然后可以询问用户要feedback或者review,把销售同时转化为review。这样可以增加评论,同时减少被差评的风险。
第二类,次有效的方法
第4种办法: Facebook groups
原理通过加入一些facebook reviewer
groups,里面聚集了大量的卖家和reviewer,在里面发帖寻找reviewer,代价是需要免费或者给大量的折扣给用户,他们才会愿意留review,但是成功率往往较高,可以快速的获得大量的review。一般有2种方式,一种是自己在里面发帖,另外一种是找管理员做promote,然后支付一定的金钱作为回报。风险,facebook里面可能有reseller或者竞争对手在寻找新的产品想法。但这是***的一种做法。同时也有人反馈过,在facebook里面有pian 子的存在,他们可能会骗产品,然后并没有留review,但是具体的风险把控还是需要自己注意。不过在前期没有任何资源的情况下,或者费用的情况下,这是一种最简单的方法了。
点评:成功率较高,快速获取小批量的review,有一定的风险。
推荐指数:在没有任何别的资源的情况下,推荐使用
第5种办法:Forums
大部分人都因为兴趣在不同的在线论坛聚集,比如说reddit,里面有非常多的subreddit,都代表着用户的不同喜好和兴趣,可以在利基市场的论坛通过发帖,当然不能一来就做self-promotion,必须先在论坛里有几周甚至几个月的沉淀,才比较好发帖,举个例子:如果做的是健身器材的产品,在产品开发阶段,可以在和健身,体育相关的子论坛上介绍自己的产品开发过程,产品的功用,寻求论坛用户的帮助和建议,跟他们建立起沟通,成为朋友,等产品完善之后给他们免费赠送或者折扣让他们试用,然后留下评论。
点评:成功率较低,需要花费比较多的时间,风险系数对比facebook group较低。
第6种办法: Deals网站
这个做法也是非常常见,通过注册一些deals网站,如slickdeals(操作看有参考slickdeals中文爱好者社区),Vipon,snagshout等,在这些网站上发布折扣产品,然后换取reviews。需要支付一定的费用给到网站才能进行产品发布。
成功概率对比论坛高,花费时间少。不过这些站点随时有可能被亚马逊网站叫停。这个也是其中风险,门槛,不少的站点要求用户先成为会员,或者使用它们相关的工具才能进行deals发布,操作流程相对较多。但是花费也是比较少。对于热门的产品来说review获取的成功概率高,但是对于冷门的产品来说,就比较难获得review。
第7种办法:通过review services服务
通过找专门的机构,把review的工作外包给对方,只需要提交一个产品或者url给对方,对方会操作完一切步骤,需要多少个review,就购买多少个,整个过程不用操心,整体来说这个服务能够获得最多的review,同时节省大量的时间,对账号的安全性来说也是风险***的一种做法。
第三类,不推荐的方法
第8种办法:通过FriendsFamily获取review
很多人一定尝试过,找好朋友或者家人,去给自己的产品做review,
这个方法非常容易,同时他们非常愿意提供帮助,这也是许多人会尝试的一种方法,不过并不建议使用这种方法,因为这样对卖家账户有比较大的风险性,亚马逊(amazon
guideline)已经非常明确,family mermbers or close friends of person, group, or
company selling on amazon m*** not write customer reviews for those
particular items.
虽然Review 成功率100%,但是亚马逊并不会让卖家这么做,因为它知道亲朋好友一定会给留好评。所以不能这么做。
第9种办法:直接通过freelancer平台购买
在早前有不少的卖家通过freelancer平台,比如说fiverr上面直接购买reviews,一个5美金非常划算,但是目前已经找不到相关的服务了。亚马逊针对这个做法进行了封锁。目前已经行不通了,所以说如果看到有些培训课程介绍这个方法,就表示这个课程是有问题,不要再听下去。这方法获得review概率低,风险高,不推荐。
看到这的朋友 觉得小编的文章对你了解亚马逊的印象更加深入,劳烦点赞,有不明白的(问题)也可也评论解答!!!
如何做好亚马逊店铺?
亚马逊公司(Amazon),是美国***的一家网络电子商务公司,也是网络上最早开始经营电子商务的公司之一。经过多年的发展,现已经成为全球商品品种最多的网上零售商,同时,也是全球用户数量***的零售网站。
因为其用户基数大,所以在Amazon上开设店铺,已经成为了全球很多零售商必须做的电子商务。
亚马逊店铺该怎么经营?其实在本质上,它跟你做速卖通、wish、eB***等并没有太大的差别,而且比起一些规则三天两头更改的平台来说,成熟的亚马逊,操作更加简单。
1、首先,要熟知亚马逊是平台规则。
我们一定要明白一点,亚马逊是一个平台,我们在这个平台上做生意,那么首先我们就一定要遵守它制定的规则,不要想着去触碰它的雷点它的底线,否则吃亏的只能是自己。
2、其次,要做好产品。
在亚马逊上,只要你能开发出好产品,做好一流的服务,那你的链接,就能起来。因为本质上来讲,你就是在卖产品、卖服务。
另外,产品的标题、图片、描述等一些细节的地方也要好好的去花心思,争取获得更多展现和点击。
3、另外,要做好客户服务。
总之,简单来说就是做好产品、做好服务、不要违规操作。
我从2016年开始接触amazon.刚开始是个没有任何amazon从业经验的小白一路跌跌撞撞走到现在,我认为要做好amazon必须具备以下条件:
1.有一定资金用于运营周转。少则需要几万,多则几十万甚至百万以上。做amazon根本不是轻资产项目,商品备货,物流运费,测评推广都需要资金。amazon每半个月打一次款,意味着货款要压半个月。
3.确定amazon运营站点及销售品类。amazon有很多站点,美国站,加拿大站,墨西哥站,英国站,法国站,德国站,意大利站,西班牙站,荷兰站,日本站,澳大利亚站等。这么多站点不可能每个站都做。***先选择一个站点来做,做好了再增加其他站点。
4.注册商标并品牌备案。这样做的好处一是提高商品知名度,二是有利于防止后面别人跟卖自己的listing.
6.有好的厂家供货。厂家的交期,商品质量等有保证。一定要保证商品质量,amazon上的很多退货由于客户损坏等各种原因导致不能在平台上二次销售的,价值低的产品只能移除或者销毁。如果商品质量差,客户退货率高,是很难赚到钱的。我曾经一款3c类的产品,发了50个产品到amazon仓库,全部卖完居然有12个退货,退货率高达20%以上,产品描述更改后退货率依然没有降低,导致这个产品没赚到钱,后面果断放弃了。
7.有靠谱的货代物流公司合作。快递,空运,海运各种物流方式相结合,来降低物流成本。
8.listing的上传优化,关键词布局。优化标题,五点描述,产品卖点。产品描述要精准。图片一定要美观,让客户一看到就有购买的冲动,商品定的价格合理。
9.测评。amazon官方的测评 早期评论人计划,一个listing获得5个review需支付60美金给amazon.还可以找一些留学生或者服务商测评。高质量的review有利于提高产品转化率。
10.擅长站内外推广来提高销量。amazon上有很多卖家,海量商品。那怎样才能让客户找到我们产品呢?那就必须要做广告。酒好也怕巷子深。站内cpc广告,优惠卷统统利用起来提高销量,达到秒杀要求的商品参加秒杀活动。有实力的卖家还可以辅助facebook,twitter社交平台,红人等来推广。
11.合理控制好商品库存。商品库存少了容易断货。库存多了会占压资金。因此合理控制库存尤为重要。千万不要断货!千万不要断货!千万不要断货!重要的事情说三遍。断货后果很严重。今年我的一款产品断货一个月,等海运把货运到amazon仓库后一直卖不动。每个月都收取仓储费,还造成资金的积压。冗余产品一定要想尽一切办法卖出去,不然六个月后amazon会收高额的仓储费。
做amazon就是资金实力,供应链,产品开发,品质控制,物流,运营水平等的较量,谁在这些方面能更胜一筹,谁就能在amazon上分得一杯羹。
先获得提供亚马逊高质量服务的标签,然后让买家给你贴星,再占据黄金席位,尽可能的提供详细信息,卖一些冷门商品,抓住提供卖家信息的机会,提供你在其它平台销售信息。这些方法你试试,就会让你在众外卖家中与众不同。
最近受一些网友的邀请帮忙查看了他们的亚马逊店铺,这种查看,和我平时的查阅研究店铺完全不同,我自己查看某一店铺时,一般是因为某些热卖产品,查看的目的是为了分析选品,或者了解学习别人的运作手法,而受网友邀请的查看,更多的算是诊断,帮助去发现店铺销售困境的原因。
这些店铺普遍是自建Listing, 图片挺精美,标题关键词设置也基本到位,发布产品比较多,少则几百条,多则上千条,但销量不行,日均只有几张订单。
那么究竟是什么原因导致了这种情况呢?
我的感觉是,产品发布虽然多,但产品太单一,同类不同款的产品重复发布,看似发布了很多,但真正意义上囊括的关键词却很少,同时,没有站内站外营销,觉得产品已经发布了,等着接单就是,等靠心理严重,主动出击少。
那么,究竟该怎样运作一个亚马逊店铺呢?
谈到亚马逊店铺的运营,首先要明确一个概念:亚马逊 “重Listing, 轻店铺”。对 于绝大多数的买家,并不会因为我看到你的这条产品,然后我再到你的店铺里去看看有没有其他我感兴趣的产品然后一并购买。所以,作为卖家,你会发现,亚马逊 买家同时购买同一产品多个数量的有,但同时在你的店铺购买多款不同类产品的却极少。这也是亚马逊有别于其他跨境电商平台的一个方面吧。
这 就要求,作为Amazon卖家,你必须重视产品,重视爆款的打造,而不是采用所谓的海量产品战术,铺货多,并不意味着就有多的订单,创建的Listing 一直没有销量,其搜索权重必然会被降低,最终,只会变成没有曝光的僵尸Listing, 而你在后台,看到自己的产品,还依然觉得产品如此之多,这就会造成一种认知偏差。
对于僵尸Listing,我的建议是,分析原因,删除原有的Listing,重新发布,需要换图的换图,需要优化关键词的优化,从而利用新发布Listing的优先曝光权重来激活产品。
文章开头提到的几个卖家,出现的情况均是铺了很多货,同质化严重,却没有爆款。
关 于产品数量的多少,我们不妨参考Anker, 作为亚马逊中国卖家的一个典型样板,年销售额上亿美元,到目前为止,所有产品也不过百款,而在刚起步时,Anker则更是集中于不足十款产品的打造。所 以,作为一个亚马逊新卖家,一下子发布几百上千款产品,本身就意味着你不可能有精力去做好运作。
要想运作好一个亚马逊店铺,打造精品,打造爆款,是必由之路。
打 造精品的基础是选品。在选品上,价值便宜,缺少足够利润空间的产品,因为无法满足后续营销推广的成本,不建议作为首选产品,同时,如果产品本身市场小,受 众少,也就缺少了打造爆款的基础,也不推荐。当然还有一些其他的因素,比如是否为敏感类产品(粉末、液体、食品、药品等),是否有特殊的品质标准要求,等 等,都是需要在选品阶段进行考量的。
产品确定后,发布要细心,精致,不留死角,不遗漏关键点,包括图片的选择和处理,都要考虑到吸引顾客和营销需求。当然,发布中若有遗漏,后续可以进行优化的,同时,产品优化是一个贯穿始终的事项。
至于后面的推广,包括站内,站外,文字,视频,免费,付费,精准,粗广等因素的考虑,则又是运营需要考虑的方面。
再到后面的物流仓储,客户反馈的处理,以及根据反馈后的产品改进和升级,客户满意度提升等等,不一而足。
以上这些,看似繁杂,但当你真正用心去打造一款爆款时,会发现所有的环节都是有章可循的。
而我们缺的,往往是拼了命也要成功的心。有时候,遇到问题时,我经常对自己说,你寻找,你就能找到。
这是我的***篇文章,我比价简单,乐观。不善于华丽的语言修饰,之前也和朋友们组织过几次线下的交流分享,喝点饮料 来点零食,聊聊亚马逊,分享这个圈子数不清的精彩与道不尽的无奈!
亚马逊运营——从完美的listing开始
一、标题
1:最前端关键词搜索权重***
2:鉴于移动端展示有限,重点描述字符控制在80以内
3:品牌+关键词2-3个+适用于及情景+属性词。当然我品牌小会放在关键词后面
3:标题中关键词首先了解产品关键词与搜索关键词区别,通过FB互动了解买家搜索习惯,
4:同类产品大卖家标题中提取,选择TOP靠前的多家标题,重复出现最多的词
5:第三方工具软件
二、图片规范
1:分辨率1000*1000以上,产品站图片比例80-85%。至少对自己的图片满意。
2:常规产品展示的拍摄角度左上右下45-55 之间,如有配件类尽量避开右上角位置。
3:卖点部分特写(引导客户)
4:细节展示及对比图(购买平衡)
5:适用场景图(购买联想)
6:情景图 (购买冲动)
根据不同产品属性及时调整排序顺序
三、五点描述技巧
1:核心卖点
2:核心竞争力
3:产品安全系数及独特设计,如FDA,UL等安全认证方面
4:产品适用于场景
5:买家售后保障
四、ST设置规范
1: 限制250个字符,用个空格键隔开
2:避免出现重复关键词
3:每一行***个关键词搜索权重***
4:不出现同类产品超级大卖品牌词
5:反查竞品ST设置关键词,100%准确。不知道的可以私信我即可。
五、价格设置
1:同类产品自然搜索展示价格
2:同类产品类目TOP排名靠前均价
3:空白价位市场需求及表现
4:不同阶段的行为目的,如新品低价引流等
商业的价值在于价格利润,满足资金投入产出比的情况下,争取多出订单。
我是老男孩,感谢阅读。如有不同意见希望大家可以多多交流。
下一篇分享,新品推广规划
整合了自身多年亚马逊运营的经验,深刻了解亚马逊卖家的痛点所在。
为大家介绍一款亚马逊卖家运营工具涉及到亚马逊运营各个环节,更快提升运营效率和效果
AMZCaptain--亚马逊船长
十大功能免费使用,让你在微信端管理店铺
1、亚马逊关键词流量词反查挖掘
2、亚马逊大盘选品调研监控
3、Reviews真实邮箱获取、订单索评
4、亚马逊CPC分时折扣、抢位
5、差评跟踪
6、低至0.4%安全收款
7、批量定时跟卖
8、FBA智能补货
9、亚马逊智能调价
10、防跟卖提醒等
亚马逊船长可绑定多店铺,让卖家能统筹安排多店铺的多类产品,微信端也能管理,一台电脑一个账号就可以搞定
主要还可以免费使用!
亚马逊运营,个人见解,希望能帮到你。
一、亚马逊运营的两大模式
亚马逊(FBM)自发货模式
自发货就是指亚马逊仅作为销售平台,卖家自己的货源渠道,店铺有客户下单后,通过国际快件包裹送到国外客户的手中,但是速度一般10-20天客户才能收到货,这叫做自发货模式
亚马逊(FBA) 亚马逊配送模式
亚马逊仓储派送,就是提前将货物备货至海外亚马逊仓库,店铺出单后有亚马逊那边的仓库那边直接发货到客户的手里,时效快,客户体验度高。
二、亚马逊的站点及注册店铺要求
亚马逊目前已有北美站,欧洲站,亚洲站等十多个站点,可配送至65个国家。
北美站点:美国,加拿大,墨西哥三国,美国能量***,竞争也最激烈,是亚马逊主战场。注册需要有公司的营业执照,账单,双币信用卡等等,门槛不高。月租39.99美金一个月。
欧洲站点:英、法、德、意、西五国,竞争稍好,因为门槛较高。
注册需要有营业执照,双币信用卡,VAT税号(重点也是门槛所在)。月租25英镑一个月。
注册亚马逊不管是哪一个站点,都基本需要公司营业执照+账单(公司或者法人)+双币信用卡。所以个人的话,注册个公司,基本都能开启亚马逊之路,赚老外的钱。
三、语言交流问题
在亚马逊上并没有跟国内旺旺一样的客服,在亚马逊都是通过邮件的方式来往,而且在24小时内回复就可以了。
亚马逊后台页面可以用中文或者英文以及其他语言,这里问题不大。但是亚马逊在listing页面都是本国语言,例如美国就是英语,法国就是法语,等等。所以在写listing的时候,门槛就出现了。好的listing是店铺有的敲门砖,客户***眼看到就是你写的,你写的好与坏会直接影响客户的购买效果,其实并不一定需要英语基础,难道做跨境电商还要先去读研吗?
大部分只需要一个翻译软件我们就能把跨境电商做好,你以为国内卖家都是英语很好,英语讲的很6的嘛,因为都有诀窍,都有各种各样的软件进行辅助。
四、资金问题
为什么说亚马逊门槛高,因为对资金方面还是有一点要求的,亚马逊目前是14天一回款,就是把账户上的钱打到你的第三方收款账户(目前国内有许多收款公司,都是安全的),然后再通过第三方收款账户打回自己国内的银行卡。
做FBA精品运营,需要发送库存到海外的亚马逊仓库,当你的产品火了,你需要备更多的库存,这个时候你需要不断地注入资金,如果你的资金链不够庞大您会发现你的钱都在库存上边,最后库存清完了,你才会发现你是否赚到了钱,但凡中间出点问题,你在海外的库存滞销了,那就是人间惨剧了。这就是做亚马逊的***的风险,这就是我不建议大家开始就做FBA的原因,FBA需要专业运营团队去做数据或者把控库存度,在选品上也要进行精细化运营操作,同时要做大量的资金储备。
个人建议:前期可以做无货源,不需要囤货,相对于想做亚马逊的新卖家门槛低了不少,后期做大了还是可以转到FBA的。
五、亚马逊和国内电商某宝的区别
运营侧重点不同做亚马逊运营的都知道,亚马逊很轻店铺重产品,这就是和国内阿里系列电商平台有点不一样的,其原因A9站内搜索引擎算法,免费给你流量,你只要有优秀的产品,不管是谁都能在亚马逊平台取得不错的销量。
在国内是通过直通车等各种推广引流的方法,把自己的产品销售出去,通过各种方式,来提高店铺知名度,因为国内人购物有一个习惯,就是点一下那个销量排名榜。
说明白点就是一个打造的是产品,另一个打造的是店铺。
亚马逊是一个重产品,轻店铺的平台。对于新品给到的权重和扶持力度也是很大,但是你选择的产品也必须要好,这样就需要你有独特选品技巧和选品方法。
亚马逊新店铺如何保持活跃度
1、没有优化的产品不要轻易上架
2、北京时间早上十点钟和晚上四点钟是亚马逊推广新品的时间节点
3、准确的选择产品类目
亚马逊对产品类目的细分十分严格,一旦放错类目不仅流量低,客户不精准,还会导致客户搜索不到自己想要的产品,店铺权重会降低增加运营的难度。
4、不断优化产品的Listing和产品标题,要知道自己店铺的浏览量低是因为Listing权重比较低,关键词不准确,产品排名靠后。
5、新品建议两周优化一次,老品建议一周优化一次。
店铺运营 最重要的就是选品和店铺产品优化 我们培训时间是7-10天 在这期间 运营老师 会理论加实践培训 最开始店铺注册老师协助你店铺注册 教会你如何注册店铺,后期就算你想做第二个店铺 通过学习之后 你自己也能独立注册店铺,店铺运营 包含 标题 五点描述 关键词 图片 详情这些 通过这些专业知识的培训 你能很明显的看到自己店铺上传的产品流量情况如何,还有店铺设置,收款绑定,物流对接这些,培训内容比较多 所以基本完全消化也是10天左右,后期还有为期一年的服务 从开始学习 这边都是四个人服务你的 店铺注册老师 店铺运营老师 客服+咱们的招商经理,这一年内店铺有任何问题 都会协助你解决。
亚马逊6年店铺运营,目前店铺月销量30万以上,乐意分享经验!
如何做好亚马逊的店铺,我来谈谈我的看法。
首先,亚马逊一定要做FBA,为什么呢?***个原因是亚马逊流量不扶持,第二个原因,遇到刁难的客户,可能钱货都没有。
其次,以前亚马逊一定要开广告。但是开广告有涉及到一个问题,转化率太低,看着似乎在走单,但是其实是亏本的。其实这又涉及到选品的问题,现在很多人还是在做义乌小商品,而这部分产品利润低,大卖评论多,你跟本比不上。我们公司已经渐渐转型做大的产品,一个50到100美金的东西,广告基本能控制在百分之十以下,肯定是赚钱的。做大件还有什么好处呢?非常多,产品贴标不麻烦了,可以防止跟卖。因为你海运过去才有利润,他们跟卖,走空运根本没利润。
再者,要不要刷单。毋庸置疑,肯定要,适量的刷单能够提高你新品的转化率,帮助你拿到new release 这对你的流量也是很大的扶持。最后建议下新手入门,一定要从冷门产品开始做,因为你只有成功过,你才有信心继续做下去。
怎样运营亚马逊
有以下几点建议:
1.给自己店铺产品做测评:亚马逊测评,相信这个词对很多跨境电商卖家来说并不陌生,因为大家都知道它能迅速帮助自己的产品获得销量,评论,来提升排名打造爆款。
2.listing优化:准备好产品后,最关键listing优化要前期去做,千万不能仓促盲目的的上架你自己都不熟悉的产品。
3.产品的关键词设置:关键词的设置要符合老外的搜索习惯,这个根据你的行业去研究,可以观察观察对手的关键词是怎样设置的。
亚马逊运营技巧思路,做CPC的时,转化率越高的词,排名提升得越快;做PPC 广告位置的套路,用广告做关键词的自然排名,用广告做纯粹的转化率出单(不要求自然排名)。
亚马逊的运营细节
亚马逊公司是一家财富500强公司,是美国***的一家网络电子商务公司,位于华盛顿州的西雅图,成立于1995年7月,已成为全球商品种类最多的网上零售商。下面我给大家介绍亚马逊的运营细节。
亚马逊的运营细节
在亚马逊,你基本上拿不到什么津贴,绩效奖金也不会多得出乎你的意料,但该公司现在已经比20世纪90年代慷慨多了。在那个时候,贝索斯甚至不愿意发给员工公交卡,因为他不想让员工找到匆匆走出办公室,以便赶上当天末班车的任何理由。
亚马逊的员工现在有公交卡了,可以免费乘坐西雅图的公交车。把自己的车停在南湖联盟(South Lake union )区的亚马逊办公楼里,费用是每月220美元,公司可以报销180美元。在亚马逊会议室里,把没有抽屉的平板桌并排拼在一起就成了会议桌。自动售货机的东西要用信用卡买,在公司食堂吃东西也没有补贴。新员工入职时会领到一个背包,里面有一个电源适配器,一个笔记本电脑基座,以及一些新人培训材料。当员工辞职的时候,公司会要求他们返还所有配发的东西,包括那个背包。因为亚马逊的14个领导原则中说:
我们避免把钱花在对顾客不重要的东西上。不花冤枉钱可以培养我们解决问题、自力更生的能力,还会激发我们的创造力。在员工数量、预算规模,和固定费用方面,我们能省就省。亚马逊的14个领导原则是该公司的核心价值观,亚马逊对其极为重视,经常在公司里讨论它,并且把它灌输给新员工。
在50人以上的部门里,经理需要经常优化自己的下属,也就是说,他们必须解雇那些表现最差的下属。所以,亚马逊的很多员工永远都生活在恐惧中,连那些在考核中获得好评的员工,有时候都不敢相信自己的眼睛。
一些员工认为,亚马逊的企业文化是角斗士文化。很多人在这里待不到两年就会离开。亚马逊很奇怪:它是一家努力要当超级大企业的创业公司,同时又是一家努力保持创业公司特色的大企业。珍妮迪波说。她2011年时在亚马逊当了5个月的营销经理,发现上级不能很快接受利用社交媒体做宣传的想法,而且在亚马逊每天要工作很长时间,不利于她照顾家人,所以她选择了离开。亚马逊的环境很不友好,她说。
即便离开亚马逊,过程也不是那么容易。如果你跳槽到竞争对手公司那里做类似的工作,亚马逊就会给你发邮件,威胁要采取法律行动。2010年,从亚马逊跳槽到eB***的费萨尔`麦斯欧德就遭受过这种威胁,后来还是eB***出面私下解决了此事。
亚马逊的运营细节:鼓励员工间的对抗与竞争文化
可以在亚马逊如鱼得水的人,往往很善于应对接连不断的摩擦和冲突,并在对抗性的氛围中获得成长。贝索斯把人们寻求共识的自然冲动称为社会凝聚力,他对这种东西深恶痛绝。贝索斯希望手下的人能以数据为依据,充满***地争论出一个结果来。这一点也被他纳入到了亚马逊的14个领导原则中:
亚马逊的运营细节:要有骨气,敢于表达不同意见,要有责任心
如果领导者不赞成某个决定,那他就有义务不失恭敬地挑战这个决定,提出自己的质疑,即使他觉得这样做会很尴尬,或者是费力不讨好。领导者要有信念,要坚毅顽强。他们不应该因社会凝聚力而妥协让步。但是,当事情最终确定下来之后,他们就要全力以赴地采取行动。
有些人喜欢这种对抗性的文化,他们似乎只有在这种文化中才能有效地开展工作。所以不少管理者在离开亚马逊一段时间后,又回到了这家公司。每个人都知道在亚马逊工作有多难,但还是有人选择了留在那里。在亚马逊零售业务部门工作过5年的费萨尔麦斯欧德说。你不断学习,创新的步伐让人觉得惊心动魄。你不管做什么竞争都很激烈。
亚马逊的运营细节:亚马逊的薪资激励是怎么做的?
员工流失似乎并未给亚马逊造成损失。因为该公司的股价在稳步上升,借助着这种吸引力,亚马逊在招募人才方面没有遇到什么困难。在今年7月发布的第二季度盈利报告中,亚马逊称员工人数已增至9.7万名,含全职和***员工,较去年增长了40%。亚马逊给新员工开出的基本工资属于行业平均工资,签约奖金在两年内发放完毕,RSU(也就是国内说的干股,公司赠送给你股票,个人不需要任何资金投入)则分四年发放。谷歌和微软公司的RSU是均匀地逐年发放的,亚马逊则的RSU则会在四年内逐渐递增地发放:员工通常在***年年底拿到5%,第二年年底拿到15%,然后在后两年里,每6个月可以领到20%。亚马逊采取这种做法来鞭策员工继续勤奋地工作。
亚马逊的运营细节:贝索斯很关心电邮营销
贝索斯不会出席亚马逊的一些日常例会。他把更多的时间花在公司的新业务上,比如AWS云计算服务,尤其是 Kindle和Kindle Fire(高管们开玩笑说,在Kindle楼里,不经过CEO的批准,员工连屁都不能放),但是,贝索斯总是可以把他的存在感刷遍公司的每个角落。
比如,在2010年的润滑剂事件发生后,贝索斯就开始亲自关心公司的电邮营销活动。他认真监督了过滤消息,判定哪些邮件可以发送给顾客的工作,并且尝试以新的角度去看待营销邮件业务。到2011年底,他觉得自己找到了一个很不错的新思路。
贝索斯很喜欢看新闻电邮,例如每天发送网上各种文化轶事的veryshortlist,以及《连线》联合创始人凯文凯利写的技术***和产品评测新闻Cool Tools。这两个新闻电邮都有短小精干、文笔好、信息丰富的特点。贝索斯觉得,亚马逊或许可以每周发送一封精心设计的电邮,它应该是短小精干的数字杂志,而不是平庸乏味的、由算法生成的营销信。于是他责成营销副总裁舒尔考虑一下这个思路。
从2011年底到2012年初,舒尔的研究小组向贝索斯提交了多种营销邮件版本。其中一个打明星牌,另一个介绍产品的趣史。但这个项目没有取得任何进展,因为在测试的时候,顾客的反馈不太好,一些参与了这个项目的人还记得当时的窘境。在一次会议上,贝索斯查查看了一些版本的样品 在场的每个人都在沉默中等待着。这个东西有问题,贝索斯说,它已经把我搞烦了。他喜欢的那个版本侧重于推荐突然变得火爆的产品,比如《V字仇杀队》的面具和格莱美获奖歌手阿黛尔的CD。但是头条需要更亮眼一些。他说对研究小组说,负责文案的人就在其中。有些文案写得很糟糕。如果你是写博客的,你就会挨饿了。
最后,他的注意力转到了舒尔身上。在亚马逊的整个历史上,市场营销副总裁都是一个很容易中枪的靶子。
为什么我连接3个月都没有看到任何进展?
这个,我总得找到编辑来做样品啊。
动作太慢了。你真的关心这件事吗?
是啊,我们挺在乎的。
那就去掉设计的部分,它看上去太复杂。而且这件事还要加快进度!
贝索斯制定了亚马逊的经营原则,让这个公司在利润率低,外界不看好的情况下挺过了二十年。从某种意义上说,整个亚马逊就是围绕着他的大脑建立和发展起来的。贝索斯的大脑好比是一台放大器,可以把他的聪明才智和进取心传播到尽可能大的半径范围中。亚马逊北美零售高级副总裁维尔克说,贝索斯一边实干,一边学习,他从我们每个人有专长的人身上学习,并把精华吸纳到他自己的大脑里去。现在大家都希望尽可能地像贝索斯那样思考。
亚马逊的发展方向
北京时间2013年2月1日消息,据国外媒体报道,在亚马逊本周召开的财报分析师会议上,公司首席财务官汤姆苏古塔克(Tom Szkutak)公布了一项数据,显示出公司未来的发展方向不会是出售商品,至少不会是直接出售商品。
苏古塔克在回答分析师提问时称,亚马逊在一个财季出售的商品中,来自于第三方商家的销售占比由往年同期的36%上升到了39%。换句话说,亚马逊在一个财季售出的三分之一以上的商品并不是由亚马逊自己销售出去的,而是其他商家通过亚马逊平台销售出去的。
苏古塔克接着说,亚马逊一个财季的商品总销量增加了32%,来自第三方商家的商品销量增幅更大,超过了40%。
消费者在亚马逊网站购物时,一般先看价格,然后再看其他消费者的评价,然后再看他是否有资格购买他想买的商品,最后去看商品下方所列的销售商是否有存货。 很多消费者并不在乎商品销售商的名称,他们认为,既然是在亚马逊的平台上购买的,那么商品就来自亚马逊。
那并不是一种明智的做法,因为第三方商家的退货政策可能与亚马逊的标准政策不同。但是随着亚马逊一直不遗余力地推广其标准政策,这种差异似乎越来越小了。
亚马逊为第三方商家提供的Fulfillment by Amazon服务,为非数字类商品提供的AWS服务已经不再是秘密了。亚马逊利用同样的方法让它自己现有的数字基础设施变成了网络上的很多***的网站的后台。
虽然Fulfillment by Amazon让最小的商家也能使用亚马逊的全球规模优势资源,这同时也有助于增强亚马逊的优势。2012年亚马逊在全球各地新设立了20个履行中心,并且计划开设更多的履行中心,每个履行中心占地都超过100万平方英尺。
亚马逊在货架上下了这么大的投资,足以让那些货架一直处于满载状态。亚马逊通过它的物流中心发出的第三方商家的商品越多,对它就越有利,因为那样它就不必自己去承担商品的仓储成本。
正如Baird Equity Research的分析师所说,亚马逊第三方销售业务的毛利润率为100%。换句话说,亚马逊需要承担的唯一成本是它们在基础设施、人工、运输以及支持直销业务所需的其他方面上的开支。
由于这些优势的关系,第三方销售业务将成为亚马逊未来商业模式中的一个重要组成部分。2012年,包括第三方销售服务佣金在内的所有服务收入占到亚马逊销售总收入的15%。 如果这个趋势继续延续下去,这个占比数据肯定还会继续上升。
2018年1月,美国证券公司Wedbush在一份研究简报中称,在过去一年中,亚马逊已斥资30多亿美元制作音乐和视频内容。该报告还称,亚马逊在这方面的投资还会以每年10亿美元的速度递增。这可能会减缓亚马逊未来的利润增长速度。[23]
2018年11月16日,亚马逊已经推出了自家的语音助手Alexa,其进步迅速,甚至已经能够操控现代、福特的多款汽车。[24]
2018年6月,亚马逊的云计算业务部门在研发一种针对开发者的翻译服务,开发者可以使用这一服务来打造多种语言版本的网站和应用。
亚马逊的销售策略
亚马逊的营销活动在其网页中体现得最为充分。亚马逊在营销方面的投资也令人注目:亚马逊每收入1美元就要拿出24美分搞营销、拉顾客,而传统的零售商店则仅花4美分就够了。
亚马逊的营销策略主要有:
(1)产品策略
亚马逊致力于成为全球最以客户为中心的公司。已成为全球商品种类最多的网上零售商。亚马逊和其他卖家提供数百万种独特的全新、翻新及二手商品,类别包括图书、影视、音乐和游戏、数码下载、电子和电脑、家居和园艺用品、玩具、婴幼儿用品、杂货、服饰、鞋类、珠宝、健康和美容用品、体育、户外用品、工具、以及汽车和工业产品等。
同时,在各个页面中也很容易看到其他几个页面的内容和消息,它将其中不同的商品进行分类,并对不同的电子商品实行不同的营销对策和促销手段。
(2)定价策略
亚马逊采用了折扣价格策略。所谓折扣策略是指企业为了***消费者增加购买,在商品原价格上给以一定的回扣。它通过扩大销量来弥补折扣费用和增加利润。亚马逊对大多数商品都给予了相当数量的回扣。例如,在音乐类商品中,承诺:You’ll enjoy everyd*** savings of up to 40% on CDs, including up to 30% off Amazon ’s 100 best-sellong CDs(对CD类给40%的折扣,其中包括对畅销CD的30%的回扣)。
(3)促销策略
常见的促销方式,也即企业和顾客以及公众沟通的工具主要有四种。它们分别是广告、人员推销、公共关系和营业推广。在亚马逊的网页中,除了人员推销外,其余部分都有体现。
逛的享受并不一定在于是否有足够的钱来买想要的书,而在于挑选书的过程。手里捧着书,看着精美的封面,读着简介往往是购书的一大乐趣。在亚马逊的主页上,除了不能直接捧到书外,这种乐趣并不会减少。精美的多媒体图片,明了的内容简介和权威人士的书评都可以使人有身临其境的感觉。
主页上广告的位置也很合理,首先是当天的***书,而后是畅销书介绍,还有读书俱乐部的推荐书,以及著名作者书籍等等。不仅在亚马逊的网页上有大量的多媒体广告,而且在其他相关网络站点上也经常可以看到它的广告。例如,在 Yahoo!上搜索书籍网站时就可以看到亚马逊的广告。
广告还有一大特点就在于其动态实时性。每天都更换的广告版面使得顾客能够了解到出版物和最权威的评论。不但广告每天更换,还可以从 Chech out the Amazon Hot 100. Updated hourly中读到每小时都在更换的消息。
亚马逊千方百计地推销自己的网点,不断寻求合作伙伴(associate)。由于有许多合作伙伴和中间商,从而使得顾客进入其网点的方便程度和购物机会都大大增加,它甚至慷慨地做出了如下的承诺:只要你成为亚马逊的合作伙伴,那么由贵网点售出的书,不管是否达到一定的配额,亚马逊将支付给你15%的介绍费。
这是其他合作型伙伴关系中很少见的。亚马逊的合作伙伴已经有很多,从其网页上的下面这段话In fact, five of the six most visited Web sites are already Amazon Associates. Yahoo! And Excite are marketing products from their Web sites. So are AOL com, Geocities, Netscape, and tens of thousands of other sites both large and ***all.中,我们可以得知:包括Yahoo!和Excie在内的五个最经常被访问的站点已经成为亚马逊的合作伙伴。
亚马逊专门设置了一个jpgt页面,为大人和小孩都准备了各式各样的礼物。这实际上是价值活动中促销策略的营业推广活动。它通过向各个年龄层的顾客提供购物券或者精美小礼品的方法吸引顾客长期购买本商店的商品。另外,亚马逊还为长期购买其商品的顾客给予优惠,这也是一种营业推广的措施。
亚马逊专门的礼品页面,为网上购物的顾客(包括大人和小孩)提供小礼品这既属于一种营业推广活动,也属于一种公共关系活动;再有,是做好企业和公众之间的信息沟通,它虚心听取、搜集各类公众以及有关中间商对本企业和其商品、服务的反映,并向他们和企业的内部职工提供企业的情况,经常沟通信息;公司还专门为首次上该网的顾客提供一个页面,为顾客提供各种网上使用办法的说明,帮助顾客尽快熟悉,这也是一种搞好公共关系的方法。
(4)亚马逊经常会免去一些客户的运费当客户在大学校园或是满了一定金额的订单。
(5)亚马逊中国配有自己的配送中心,支持的付款方式多样。作为中国电子商务领袖,亚马逊中国为消费者提供图书、音乐、影视、手机数码、家电、家居、玩具、健康、美容化妆、钟表首饰、服饰箱包、鞋靴、运动、食品、母婴、运动、户外和休闲、IT软件,等32大类、上千万种的产品,通过送货上门服务以及货到付款等多种方式,为中国消费者提供便利、快捷的网购体验。
2012年6月18日,据国外媒体报道,福布斯专栏作家斯科特拉尼(Scott Raney)和迈克尔科恩(Michael Cohen)发表深度评论文章,文章中称云计算技术的兴起将极大改变企业软件领域的用户需求和市场格局。在思科、IBM、甲骨文等一些传统软件巨头在研究这一市场时,微软、谷歌等大牌公司已经投入巨资,并开始争夺这一市场的主导地位了。
2012年12月,Web开发公司Synapse Studios的管理合作伙伴Chris Cardinal发现了一个漏洞,这显然对亚马逊的伤害比对其用户的伤害要大。 截止到周一,亚马逊媒体关系部门并未对此发出回应。在HTMList报道此事的Cardinal表示,他的经历证明,亚马逊需要提升其安全性。显然,亚马逊并没有从实质上改进其身份验证协议。
(4)促销手段
开源节流:如前所述亚马逊盈利的秘诀在于给顾客提供的大额购买折扣及免费送货服务。然而此种促销策略也是一柄双刃剑:在增加销售的同时产生巨大的成本。如何消化由此而带来的成本呢?亚马逊的做法是在财务管理上不遗余力地削减成本:减少开支、裁减人员,使用先进便捷的订单处理系统降低错误率,整合送货和节约库存成本通过降低物流成本,相当于以较少的促销成本获得更大的销售收益,再将之回馈于消费者,以此来争取更多的顾客,形成有效的良性循环。当然这对亚马逊的成本控制能力和物流系统都提出了很高的要求。
此外,亚马逊在节流的同时也积极寻找新的利润增长点,比如为其他商户在网上出售新旧商品和与众多商家合作,向亚马逊的客户出售这些商家的品牌产品,从中收取佣金。使亚马逊的客户可以一站式地购买众多商家的品牌,商品以及原有的书籍、音乐制品和其他产品,既向客户提供了更多的商品,又以其多样化选择和商品信息吸引众多消费者前来购物,同时自己又不增加额外的库存风险,可谓一举多得。这些有效的开源节流措施是亚马逊低价促销成功的重要保证。
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