作者：四两哥

来源：四两ToB营销

SaaS（Software as a Service，软件即服务）增长模式多种多样，大家经常提到的主要有三种，即产品驱动增长 Product-Led Growth（PLG）、市场驱动增长 Marketing-Led Growth（MLG）和销售驱动增长 Sales-Led Growth（SLG）。

今天咱们一起详细聊聊每个增长模式的概念，以及对应的适用情况，并详细对比一下三种模式的增长驱动力、目标用户情况、销售周期、产品复杂度、成本结构以及客单价情况。

1. PLG（Product-Led Growth）

产品驱动增长（PLG）是指通过产品本身的功能、体验和口碑来吸引和保留用户，进而实现增长的策略。在PLG模式下，产品往往会设计成易于试用、易于购买的形式，以促进用户快速自我启动和自我学习。

特点：

• 用户通过直接试用产品来感受其价值，从而决定是否购买

• 强调用户体验和产品质量，以提高用户留存和口碑传播

• 采用自助式销售和服务，对销售团队的依赖较少

想要打造PLG的模式，需要不断优化产品界面和体验，降低用户学习成本，提高产品易用性；可以采用免费试用或自助注册等策略，促进用户试用和购买；另外需要建立强大的用户社区和知识库，帮助用户自我学习、解决产品使用过程中遇到的问题。

像石墨文档、语雀、Zoom、Figma等的增长，都是PLG的模式。这类产品工具属性会比较强，就像前文提到的产品易用性比较高，用户自己就可以进行自助式的体验和购买。

2. MLG（Marketing-Led Growth）

市场驱动增长（MLG）是指通过市场营销活动来提升产品知名度、吸引并转化和保留用户的增长策略。

在MLG模式下，市场营销团队扮演着关键角色，主要通过品牌建设、内容营销、市场活动、广告投放等手段吸引潜在用户，并通过市场营销渠道进行用户获取和转化。

特点：

• 产品需要市场教育和认知建立，目标群体对品牌和市场活动敏感

• 通过品牌宣传、内容营销等手段吸引用户关注，强调用户转化和保留

• 通过精细化的营销策略提高用户留存率和付费转化率

• 需要与销售团队和产品团队密切合作，以确保营销活动与产品特点和销售渠道的契合

• 要有充足的市场预算进行品牌推广

如果是采用MLG的增长模式，需要企业制定全面的市场营销策略，包括品牌建设、内容营销、社交媒体推广等；同时运用数据分析和市场洞察，精准定位目标用户群体，提高营销效果和ROI；此外，还要与产品团队和销售团队密切合作，确保市场活动与产品特点和销售渠道的一致性。

像有赞、腾讯会议、HubSpot等产品都是比较偏向于市场驱动增长的模式，这类产品通过品牌宣传、社交传播或者在市场群体进行差异化定位来大量获取用户。

3. Sales-Led Growth（SLG）

销售驱动增长（SLG）是一种通过销售团队来主导用户获取和收入增长的策略。在SLG模式下，销售团队通过主动拜访、电话沟通、客户演示等手段直接与潜在用户接触，促成销售交易并实现收入增长。

特点：

• 通过销售团队来开拓市场和获取用户

• 产品决策过程复杂，需要定制化解决方案

• 销售周期较长，需要深度客户关系管理，强调人际关系和销售技巧

• 通常需要较大的销售团队和销售支持体系，以支撑销售活动的展开和执行

该模式适用于复杂产品和服务的销售，需要通过销售人员的解释和演示来说明产品优势和使用方法的情况。要想做好SLG，需要建立高效的销售团队和销售流程，确保销售活动的高效执行和成果实现；同时提供专业的销售培训和支持，提升销售团队的销售技巧和业绩水平。

像金蝶、用友、Salesforce、SAP等，一般采取的都是销售驱动增长的模式，因为这类产品复杂度较高，需要销售给客户定向进行深度沟通和定制解决方案，否则客户很难进行快速购买决策和落地使用。

PLG、MLG和SLG作为SaaS增长的三种主流模式，各有其特点、优势和适用场景。

在实践中，企业可以根据自身产品特点、市场需求和组织资源来选择和结合不同的增长模式，以实现最佳的增长效果。

实际上，很多SaaS型企业会根据自己的产品定位和市场打法，结合使用这三种模式，以实现更全面的市场覆盖和增长。