在所有的购买行为中，计划性购买的比例是17%，冲动（随机）性购买的比例是83%，且计划性购买也经常受现场各种因素影响而改变，要想提高现场成交率，必须要有一个良好的现场环境，我们把这个环境分两方面：硬件和软件

1、硬件是店面形象：（装修、卫生、地段等等，让消费者进来就感觉非常的舒服，喜欢逛下去、产品陈列陈列的原则方便顾客拿取产品，具体陈列的方式方法之前文章讲到过，陈列是根据店面的实际情况，产品的规格和销量情况安排版面，这个是一个需要习得的经验）

硬件部分无需多说，根据自己的实际情况打造自己的店面就好了，店内的布局和动线设计是个单独的课题，动线周边商品的设置是可以提升连带率的，这里重点讲导购的基础动作。

2、软件是导购员（服务）：提高导购员的转化率，第一步是让消费者信任导购员（

在当今的商业社会中，人们最相信的信息来源大体有两个：

1、权威和专家

2、是朋友或关系密切的人。

前者因为敬畏产生信任，后者因为关系密切而产生信赖！那么顾客与你关系不密切，你只有让顾客看起来、听起来你（导购员）是专家！他才会信任你购买你的产品。

看：导购员穿着专业（目前基本上零售店面都统一工装，有自己的一套行为规范）

听：说话专业（导购的专业知识是要不断的培训和学习，主要包括产品知识、品牌知识、导购技巧、流行搭配、公关礼仪的知识等等）

销售三步：迎客、待客、送客

第一步：迎客：

进店问候：在顾客迈进店内第一步落地之时，门店内的营业员应微笑示意，向顾客问候，让顾客有受尊重和重视的感觉即可

待客：

1、顾客顾虑：“我随便看看”

顾虑处理：好的，有什么需要请叫我。

2、试探了解顾客需求适当赞美：

望，顾客的身份、职业、年龄、经济能力、文化层次做初步判断（多人进店判断人物的关系）。

闻，倾听顾客的谈话，进一步判断顾客的情况（是逛逛还是有目的性的需求）。

问，试探商品品类，如：您是自己用还是送人，要男款还是女款？（顾客触碰某商品的时候）。

切，根据顾客需求和品类需求，做有重点的推荐（如果不反感导购的推荐或者寻求导购的帮助）。

3、介绍产品采用推销法则：F A B 法则：F特征A功效功用B好处（把产品带给用户的好处说够，把不买产品带给他的痛苦塑造透。）

4、介绍产品特点采用方式：看图说话（产品说明书）、打比方（功能用途比喻）、讲故事（印象深刻的案例）。

5、让顾客试用，试戴：体验式营销

6、成交注意事项：导购结束后即将购买时采用封闭式提问促成销售、从众促进销售（客户选择性障碍的时候及时出面促单，帮助他做选择）。

第三步：送客

感动顾客的两个关键时刻：

一、顾客不买时要比买时对他更好。

二、顾客付款后要比付款前对他更好。

最后的送客环节的送客话术要跟上，牵涉到产品使用注意事项的要提前告知，如果没有“欢迎您再次光临。”

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