大家好，我是清音

产品发售期走完这三难，就算支棱起来了

1、发售期第一难：破除心魔

把大象放进冰箱需要分几步？

三步。开门，塞进去，关门。

有人可能会说，塞不进去呀？大象那么大，冰箱那么小。怎么能办成呢？然后就会容易产生“这办不到、没法干”等各种想法。

然后思考就被情绪主导了。心理学上把这种心理或行为叫“自我设限”，又称“自我妨碍”。

一旦心里开始有不好的想法和情绪，内耗便开始了，那么行动上一定会做出不好的结果。

冷启动期发售的第一步就是要克服“自我设限”，要破除心魔，正向思考。这是创业或操盘阶段需要长期保持的一种习惯。

这时候的现状普遍是：产品经过初期的调研和研发、刚成型、产品未详细验证或小范围调研、竞争对手已经形成势能割据、以及没有足够的流量、甚至连内容定位及选题都找不出来。要发售，还要迎头彩，是不容易的。

难，但并不是毫无办法。

只要开始去想办法，办法总会被找出来。

2、发售期第二难：让对的人听懂你的话

当我们开始把精力放在如何做上，我们会开始盘点现有的资源，哪些是可以快速利用起来的资源。

比如各种群（一般是死群）、各种朋友圈好友等等，如果企业原先有线下业务，那还有一些老客户群。

这些就是帮助我们完成“把大象装进冰箱”的第一步的关键力量。到这个阶段，大家基本上会踩到两个坑：

①微商效应

②聚光灯效应

第一种表现是，流水账式、复读机式，夸夸其谈式用书面的文字配上商业化的海报不加节制的发发发，把好友当白菜。于是你从一个活生生的人变成了一个脸谱化的符号。一般这样的人没有心理内耗，执行力强，很适合创业或者做知识IP，但是基于你的信任会被消耗的很厉害，大部分人都是讨厌被这样对待的。

第二种表现是，惜字如金，发布之前先把好友打个标签，边发边想一定不能让谁谁看见，要把他屏蔽，于是隔着手机和网络都能感觉到你的尴尬和害羞。比如之前的我，就是这样，宣传公司产品的时候自信又善谈；到自己了，打开手机又放下，写完又删掉。这可能是原生性格使然，也可能是太爱惜羽毛，但我们终究是要走出这一步。

我走出这两个坑，是做对了这3件事：

1、无我利他：重新思考产品定位和目标人群，和私域好友匹配，列一下你能帮助他们做什么，以及解决什么问题；

2、精准投放：制作面向不同人群的海报、以及权益点，突出不同的利益点。然后精准投放。

比如我做的第一个项目，有人好友里是30+的职场人，有人好友里是0-1的职场新人，有人好友里是在校大学生。那他们的需求就不一样，第一种需要价值感；第二种安全感；第三种需要确定感。

3、意识同频：面向对的人说能让他听得懂的话，有画面感的话，不产生歧义的话

人的左右脑，一半理性，一半感性。靠数据、图表、文字、逻辑，无法触及情感，打动人心。所以海报、文案、语言，要构造场景，要有画面感、故事性。

比如乔布斯的“把1000首歌装进口袋”。

做对了这三件事之后，我们办公室的灯终于不再是园区里最后关掉的了，但是订单却像下过雨后的竹林，可以看见一个个冒尖的竹笋了。

3、发售期第三难：无我利他，忘记成交

当你的微信终于如同死湖里落下了第一块石头后，相信你的心也如同圈圈漾开的涟漪。但凡有点冲劲的人，这会儿想的都是“拿下他”

是呀。我们太需要一些外界的回音和肯定了，我们太需要一些正反馈了，我们太需要证明过去我们的付出和努力都到了要开花的时候了。我们想起了自己研发产品时的删删改改、走走停停；想起了第一波推广时那么多人的拉黑、屏蔽、吐槽、以及泼冷水；想起了自己创业之初的小目标。

这个时候，大部分人心里都是“我”，只留了一丁点地方去装“他”。那么，他，用户是绝对感觉到的。一旦他有落差感，就会质疑，然后不信任，最后很可能相忘于江湖。

忘记自己很难，忘记成交很难。

对此，我的习惯是，穿上他的鞋子，走一走他走过的路。

举个反例：

最近，我报了一门商业课的入门课，觉得很有收获，可以节省2个月走弯路的时间。原本是打算咨询一下就报名的，但最终没参加群里的接龙报名。事情是这样的：

这个是30分钟的咨询。

以我近10年的咨询经验，我知道她大概是什么流程，也知道肯定会给我介绍产品，但我仍想了解，因为我不太确定报了课就能解决我的问题，这毕竟将近4W块，况且我这儿产品还没出来，也没赚到钱呢，对不。

所以，她对我的成交卡在：

①双方确认我现在的问题是什么

②现在我的问题的解决方案是什么

③哪个产品有解决我问题的方案

④把产品以及服务介绍给我

她是怎么做的呢？

上图，可以看到我刚介绍完，她程序化的复述后，就发给我了课程海报。她就开始告诉我，课程有多好，我跟着课程如何学，大概有十分钟。然后，我就听到轰的一声，她之前花了4天树立给我的人设塌了。

我心里感叹：人设这东西太容易崩塌了，慎用。

终于在12分钟的时候，她想起了我的问题，开始给我建议。她说“你现在最应该要做的事不是做课，不是沉淀，而是要问问你朋友圈的人，他们想学什么，然后你再去做他们需要的课程”

我问“两个问题啊，1、他们想要的不统一或者我做不来呢；2、他们也不一定是我的核心目标客户啊，我的产品定位与之不符啊”

她愣了半晌，说，“对呀，所以不冲突呀。你先做他们想听的课”。

不知道她是否会回看我们的咨询过程，反正我回看了好几遍，把她为什么这么建议想了一晚上，觉得这半小时还是没白花。

总结一下：

产品是解决方案和价值载体

而你需要找到对的病人的病根，把药上上去

总不能头痛医头脚痛医脚吧。

以上。