最近因为业务的原因，在研究**的规则和营销逻辑。

说实话，对**这种东西，其实我是嗤之以鼻的。因为小时候家里就有人买，而且是完全痴迷的状态。

不过，当我连续花好几天去了解它之后，虽然我明知买**是一件投资回报率为负的行为，但内心真的产生了想买一张的冲动。（但因为它渠道不到位，所以最后还是没买）

那么，**在做营销的时候，都会采取哪些营销手段让人购买呢？今天这篇文章，咱们就来聊一下：**利用人性弱点做营销的4大手段。

1.宣传极端案例

为什么我明知它投资回报率是负的，却还是想去买一张呢？这要从我了解它的信息类型说起。

最开始我是想去知乎看看各位大拿对**的解读，结果一搜，大部分都是“买**中500万是什么体验”“你身边真有人中过**大奖吗”“买**中2000万应该辞职吗”之类的问题。

而里面相对高赞的回答，大部分都说自己中过大奖，比如这种：

如果说中**大乐透一等奖的机率好比晴天被雷劈中，很不幸，我在同一天，同时被击中五次。

今年五月份，丧到了极点，本想把兜里仅剩的78块钱都买了大乐透，但当时理智告诉我，填饱肚子最重要，于是买了一注五倍的，然后继续求职，被拒，求职，被拒。。。我觉得整个世界都是灰暗的，失去了勇气，觉得自己就是个被世界抛弃的人，想着后天一早就回老家算了，北京不属于我这种渣渣。

在回老家的客车上，我想起了那注没有希望的**，真的，电视剧都不敢这么拍，我一遍又一遍的核对号码，是的，5+2全中，50000000软妹币，当时邻座的哥们，看我不对劲，问我，哥们中了？我说，中了，五千万，那哥们，笑的前仰后合，我在半路下的车，把随身的一块手表贱卖了，买了回北京的车票。

我知道我这种人，不配有这么多资产，不会投资，不会钱生钱，所以我留出一部分，剩下的把钱全部放到了支付宝里，每天看着近乎我之前每个月的收入，心里很踏实。

后文略....

我不敢说这到底是不是软文（毕竟无法查证，而且里面绝大部分答主都是匿名的，刚好符合“匿名领奖”的规矩），但说实话，连续看几篇这种类型的文章，再加上里面各种晒支付宝余额、银行存款短信、提车单的照片之后，我真的产生了购买的冲动。

脑子里甚至已经开始模拟，如果我要买，会买哪些数字：

我比较喜欢5和7，这两个数一定要买；17也不错；28是我当下的年龄；31是我生日....

当然，最后因为除了实体店，我没其他渠道购买，而我又很讨厌实体店里的氛围，讨厌看到里面坐着的那些人，所以最后就没买。假如网上允许购买的话，我100%就下单了。

所以，不管是不是软文，通过向外界不断的宣传大奖案例，就能唤起人们的购买欲望，即使那个人本身是很理性的。

而这里运用到的人性弱点，其实就是可得性偏差（Availability Bias）——我们更容易被自己所看到或者听到的东西影响，而不是用统计学知识去思考问题。

这种营销方法非常适用于掌握强大媒体资源的机构——通过媒体大规模、高频率输送小概率事例，从而让受众产生不符合经济学原理的思想和行为。

另一方面，**本身的规则与这套营销手段是非常协同的——它50%的返奖率，并不是你花100块基本就能得50块。而是100人各花100块，最后1人得4000块，2人各得500，其余97个人什么也得不到。

这样才能创造“赢大奖”的极端案例，并配合强大的媒体资源（比如电视台，各地销售网点等）去宣传这些耐人寻味的中奖故事。

至于其他小机构，假如想通过某个概率活动来做长期宣传，其实并不适合做这么纯粹的“寡头赢大奖”的模式。而应该做“理论上能赢大奖”（前期能为宣传造势），且“每人都能得点小实惠”（后期能有真实口碑）的模式。

2.让用户有自作聪明的机会

**是个很矛盾的东西——一方面它宣称自己是完全随机的，而另一方面，它又让一部分人觉得有规律可循。

不然为什么每个**店都会画上各期中奖号码的趋势图？

其实，这也是利用人性的弱点——假如你认为某个事情是你更可能掌控，而不是完全随机不确定的，那你就更有可能去选择它。

心理学家以前做过一个“扔骰子”的实验：

一共两组受试者，每组对应不同的规则：

第一组的规则是：只要扔出奇数，你就获得10美元，偶数你就赔10美元。骰子是由实验人员来扔；

第二组的奖惩机制与第一组完全一样，但这次扔骰子的人变成了参与者自己——你自己来扔。

实验表明：第二组愿意玩这个游戏的人数，比第一组多了30%左右。

明明期望值都一样，但将“别人扔”改成“自己扔”后，人们就更愿意参加了，就是因为第二组的游戏规则更能让人有控制感。

当然，除了“控制感”，人们喜欢“投机取巧”的心理也是被**利用的对象——那些趋势图似乎在告诉你：这张图里有密码，只要你破解它，马上就能暴富！

以前我家里就有人天天抱着趋势图算来算去，无法自拔。

类似的“漏洞营销”在拼多多也能看见，不信你去搜“拼多多100元红包”，第二条就是“拼多多100元提现BUG”——其目的就是让你觉得拼多多有BUG，聪明的你只要找到这个BUG，就能更快提现100元...然后你就掉进了拼多多的圈套，帮它拉人、拼单...

当然，更著名的案例应该是以前肯德基APP的BUG——改生日领半价券。

3.主打穷人/让人觉得自己穷

**的本质就是致富的希望（或者说：是向穷人征收的希望税），所以从渠道上来说，它应该主要面向穷人，而从方法上来说，它应该让普通人觉得自己很穷。

渠道就不用说了，三线城市的**店密度，肯定高于一线城市。

至于如何让人觉得自己穷，其实这招并没怎么发挥出来，因为作为合法的公共机构，需树立绿色的价值观。（就算有也是看不出痕迹的软广）

但某些非法的**网站，可以说把这招发挥到了极致——一进它们的官网，不是豪车就是美女，或者大把的黄金钞票...这些都是大多网络赌徒们没有的东西，就能让他们意识到自己很穷，想拥有这些东西，于是就去赌了。

说到这，还有个心理学实验也挺有趣：

心理学家招募了一批年均收入三万的参与者来填写一个关于城市的调查问卷。填完问卷后，又让他们填一些个人信息，比如年龄、性别，以及最重要的——收入水平。

这里的收入水平，有两个版本。

版本一：

1.低于一万
2.一万到两万
3.两万到四万
4.四万到六万
5.六万以上

版本二：

1.低于十万
2.十万到二十五万
3.二十五万到五十万
4.五十万到一百万
5.一百万以上

填完个人信息后，心理学家又问参与者要不要现场买一张刮刮乐**。结果发现：和填写版本一的参与者相比，填写版本二的参与者所买的刮刮乐更多。

这里的道理很简单：虽然他们的实际收入都差不多，但由于版本二的人更容易觉得自己穷（锚定效应：因为他只能选最少的那一项，就觉得大部分人都比他钱多），所以更不愿意放弃这次致富的机会。

4.增加计算难度

早期的**规则都挺简单的，比如七星彩：共7位数，只要你7位数都填对，就能中500万。

这种规则，就算只有初中文化水平，也能很轻松的算出特等奖概率——1000万分之一。

而随着人们对概率的认识不断加强，简单的数学规则已经很难迷惑低知大众了，所以后来又演变出更多、更复杂的玩法。比如现在也一直很流行的大乐透——共7个号码，前5个从1-35里选，后2个从1-12里选。

缺乏数学知识的人（比如高中数学没学好的人）在直觉上就会认为：35选5和12选2，好像中奖概率挺大呀...

其实你让他计算12选2的概率有多大，他一时半会儿都算不出来，更别说35选5了...

而这种“数学魔术”在传统行业也有不少应用案例，比如某餐饮店推出的会员套餐：

充68元成为会员，就能得价值458元的大礼包，包括：

1）价值68元无限制消费金额

2）价值272元的68瓶饮料（每次来吃一顿饭，就送你1瓶）

3）价值118元的4件套玻璃水杯（实际成本12元）

这些本质都是利用信息（知识）的不对称，来增大你的计算难度，使你很难计算投入产出比，甚至晃眼一看还感觉是自己更占便宜，然后就上了套...

5.**营销的硬伤

虽然**是由天才发明的，但**机构的营销手段也并不完美，至少在我国，其最大的硬伤就是：没有实名制。

连官方的领奖照片里，领奖者都要戴上头套。

这当然也能理解，毕竟很多人暴富后都不想让身边人知道，免得各种麻烦。（想想大衣哥吧）

不过，随着越来越多**机构贪污腐败、有猫腻的新闻被曝出，人们对它的信任度也是逐渐降低。

而这种“带头套”的行为，再对比国外**实名制、透明化的机制，更进一步增大了这种不信任。

但这个究竟应不应该改？从宣传的角度来看，当然应该改（至少要让愿意实名的中奖者去实名领奖）。但如果从**机构利益的角度来看，这我还真不敢说...

6.**究竟该不该存在？

上文说了，**的本质就是向穷人征税。既然如此，这种不会帮助用户正向发展的产品究竟该不该存在呢?

其实是应该存在的。

一方面，如果没有正规机构去组织**活动，那**绝对就会变成非法机构的超级敛财机器，情况会比现在更严重、更不可控。

另一方面，随着时代的发展，社会整体的贫富差距一定会不断增大。因为信息流动更快，也更个性化了——从概率上来说，懒人会得到越来越多的垃圾享乐信息，变得越来越穷；勤奋的人会得到越来越多的知识，变得越来越富有。

这种情况下，该如何安抚那些越来越底层的人呢？布热津斯基说：“给他们一个**。”