开局一张图

最近有好朋友找到古牧君，说所在的公司要上数据中台项目了，有没有空闲聊一下、出谋划策。这种只耍嘴皮子不用干活儿、还能了解一线实际业务需求的好事儿，古牧君自然是不会放过啦～于是乎，一场有条不紊的闲扯座谈会开始了?

好友：

我最近不是刚去了一家互联网教育公司么，这家公司的数据情况简直就是百废待兴，老板也意识到继续这么下去不行，所以要上数据中台项目。时间紧任务重，过两天就要出规划方案，找你场外支援一波～

古牧君：

嗨～不是事儿～好说好说～不过你得先把你们公司的情况简单介绍下，要不我也无从下嘴不是～

好友：

嗯嗯，我先跟你介绍下。这家公司近两年刚上市，盘子不大。虽然对外忽悠又是什么大数据、又是什么人工智能，但骨子里还是一家搞线下中小学教育培训起家的传统公司。老板本人呢倒是与时俱进，但无奈底子太薄，内部虽然也有不小的研发团队，但数据这块一直是短板

公司目前的营收呢，主要靠第三方渠道的合作，比如找一些抖音、公众号的大号，通过他们来宣传这些课程，并且由他们来完成课程的售卖，最后公司统一分配佣金；当然也有直接在百度上投放广告的，直接在搜索结果里实现点击转化

古牧君：

哦我大概听出来了～你们公司这么选择，算是走了捷径了。靠着那些自媒体帮你们忽悠，自己当甩手掌柜，反正最后负责收钱分钱就行，中间那些跟消费者打交道的脏活儿累活儿都不用管～

但捷径都不是好走的，你们这么搞，相当于只看结果不看过程。最关键的是，那些消费者的信息大部分都没有沉淀到你们这儿，都给了第三方了～整个儿转化过程完全就是一个黑盒！

早期渠道红利还在，你们这个ROI还好控制。一旦大家都学会了这么搞，你们这成本可就压不住了，那帮抖音、公众号大号，作为获客的起点，肯定会卡你们脖子、坐地涨价的

好友：

可不是么！所以说老板也算是有远见，趁着还没被第三方渠道要挟，赶紧自建渠道。什么平台都靠不住，还是自己掌握命运最关键

还没说完啊，不仅外部是这个局面，内部也不好过。这天天的看个什么数据，都要找分析师人工跑数，还隔三差五的发现数据都对不上！这简直就是赶着老牛拉的破车上高速路啊！

古牧君：

哈哈哈别着急～我大概清楚你们那边的情况了，还是挺典型的嘛～我觉得吧，咱们这个规划可以这么来：

首先，你得说清楚为啥要做这个数据平台。这里我特别提醒一下哈，先别叫数据中台，这个概念已经有过气的趋势了。前两年阿里带动大家一起搞中台建设，结果最近人家又开始拆中台了！咱虽然公司小，可也犯不上亦步亦趋、邯郸学步，还是要走自己的路

你看这个图哈，一上来就要让老板们感觉到，你要做的这个东西不是一个从技术到技术的事儿，而是一个真正贴近公司业务，能解决公司实际问题的东西

按你刚才说的，公司营收上最大的问题就是受制于第三方渠道，所以要自建渠道掌控命运。这本质上就是一个公式：营收=流量*转化率*（单次消费+增值收费），每个环节都有自己的问题，你把它列清楚；另一方面，公司内部目前主要还是感性决策，要么是看不到数据，要么是看到的慢，要么是看到的数据不准确，要么就是看到了数据但不知道怎么用

图的左边把问题列清楚后，图的右边就可以顺势提出你要规划的这个数据平台有什么用了：正好就是一一对应的解决左边列举的那些问题！

好友：

这好像确实跟我在内部看到的，研发团队出的数据中台规划报告不大一样诶～你这里面好像明显比他们多了一个“价值变现” ？

古牧君：

是的！这个“价值变现”就是你的核心差异化论点！过去真的有太多数据中台死在跟业务弱关联上了，吭哧吭哧做了大半年，人力和资金投入不少，看不到太多实际的产出价值，往往后续坑越挖越大，可惨烈了

好友：

那你说的这个数据平台，跟过往的还有啥差异？

古牧君：

思路上就要撇清关系！刚才那一页只是小试牛刀，马上咱们就得继续强化这种差异，在差异中让老板认识到价值?

很多时候你以为一页PPT就说的很清楚了，但人脑都是黑盒系统，你也搞不懂他到底懂没懂、认不认同，所以才有所谓的“重要的事情说三遍”

你要通过这页PPT继续强调：

• 过往大多数是技术导向的数据平台，是自下而上的搭建，这种方式往往会纠结在数据底层的问题，比如数据管理啊、工程效率啊，跟公司业务相对比较脱节；而你这次是自上而下的规划，先着眼于公司业务层面的问题，再根据问题倒推数据层面的问题，以终为始

• 既然是解决业务问题，就会跟融合于业务，让业务方能直接应用的上，而不是做一个躺在底层的、无感知的技术平台

• 进一步，也就不会仅仅满足于做些数据治理和数据报表、数据分析，做就要奔着帮公司扩大营收去

• 而且还不是一锤子买卖，每次操作动作产生的数据，都要持续的回流迭代，形成公司的数字资产

好友：

嗯嗯，我明白你的意思了，那具体这个平台该怎么设计呢？比如说，它该有哪些功能呢？

古牧君：

好，接着上面这个价值定位继续说。既然是自上而下、面向业务的规划，就要先设计应用层、然后才是中间层、最后才是数据底层。其实就是先搞清楚要怎么用，然后再去筹备怎么能达成这个效果。来～先看应用层

这里咱们分“价值变现”和“降本提效”两部分来设计，呼应第一页提出的问题。在“价值变现”这个部分，最关键的就是根据业务场景搭建好框架，这里就是把客户的经营周期、跟经营过程中不得不考虑的3个元素进行交叉

获客-->养客-->转化-->服务，是这类业务最核心的几个环节了。它跟其他行业最大的差异就在中间过程的养客，因为不像电商这类标准产品的售卖，就把核心信息列在商品详情页就好，教育、保险、理财、房产等非标准产品目前还都离不开专业的销售顾问进行引导。同时这些产品本身决策周期也比较长，你很难说把人吸引过来之后就放置不管，他们就会自动下单购买

人、货、场，这3个核心元素，其实是套用的电商叫法，为了降低大家的理解成本。但其实本质还是营销的3要素，就是找到正确的人、在合适的时机、给他说正确的话。其中“合适的时机”包含了渠道，比如是在手机APP上、还是在户外实体广告上、还是直接通过电话跟消费者进行沟通交流；也包含了具体的时间点，如工作日通勤时段、还是周末的饭点儿进行沟通交流。“说正确的话”其实就是创意，包含了广义的内容，比如一个广告里要出现哪些事物、讲述什么故事、用的什么代言人、选的什么颜色基调等等

好友：

额......稍等，你说的这些还是有些抽象，能不能具体点儿？

古牧君：

我正要说呢～比如就拿养客阶段与人货场交叉举例，想象一下，当你辛辛苦苦通过各种方法把消费者吸引到我自己的渠道了，比如说是成为了公众号的粉丝、或者被客服销售人员添加到了企业微信，你打算后续怎么办？直接各种产品广告狂轰乱炸？人家转身就取关走人了！～晾着不闻不问？那就是期待消费者自己突然想通了主动交钱？这些都不现实

比较现实的过程是，你把握好节奏，给消费者推送一些相关的内容，比如典型的优秀学生示例、优秀的学校都提供的哪类教育、不同的学科在不同阶段的侧重点等等，所有这些内容都是一方面提供给消费者服务，让他们有所收获不至于马上就离开；一方面也是通过这些内容的试探，更加了解消费者的需求和偏好。比如你给他推送过几次留学教育相关的内容，他一次都不点开看，但推送的国内中考高考改革类的资讯他次次都看，就说明这个人他虽然个人画像比较符合典型的留学生家长群体画像，但可能因为时局变化，人家已经对出国留学不感冒了。所以养客阶段，就是要适时的通过人与内容的交互反馈，建立对消费者更全面精准的认知，在接触中加深认识，以便早晚有一天能取得消费者的信任，进而下单转化

好友：

哦～听起来是这么个意思，那旁边那个“降本提效”你还没说呢，这块是不是就跟传统的那些技术驱动的数据平台做法没什么差异了？

古牧君：

也还是有差异的～这里重点要注意的就是区分受众角色

比方说管理层，你让他们天天看细节的数据报表，人家也没那个心思。老板们天天最关心的就是人和钱了，把人管好、把钱挣到，其他细节问题其实是可以抓大放小的。人这块咱们初来乍到的不好掺合，就说钱这块还是可以事后诸葛亮搞的渠道ROI评估的，让老板们直观的看出哪个渠道效率比较高。

还有一块就是数字资产，老板们比较爽的其实就是除了花钱后能知道那些钱花的值，还能在花钱之前，知道自己公司整体价值几何。马云爸爸不是忽悠过么，信息时代企业的核心资产是数据，尤其是客户的数据。你可以搞一个简单面积堆积趋势图，按照“价值变现”里客户的阶段把客户分层，然后估算出每个客户能为公司带来多少潜在收益，这样就能动态的评估企业的资产了

管理层以外的人也很有必要区分一下角色，尤其是业务方和技术方。你要搞清楚一点，就是现阶段，很少有业务方真的懂什么数据分析，包括BAT那个级别的普通员工也是，他们对数据的需求其实就一个：看个数！

基于看数据这个需求，你要是有精力的话，尽量别整那些个自助分析平台，用处不大～人家要么是不会用，要么是懒得用。要弄你就直接弄一个固化分析思路的数据看板，直接帮他们梳理清楚日常业务需要关心的几个指标，引导他们、而不是放纵他们

对那些有分析基础的人，你就完全可以开放自助查询、自助分析了，这帮人要的是灵活、自定义，他们都多少有些自己的想法

好友：

可算把应用层给说完了，往下那个中间层和数据底层呢？

古牧君：

所谓纲举目张，既然都知道怎么用了，那为了达成怎么用该怎么建设，其实就没太多方向性的偏差了，这里面更多就是偏技术的东西了，我就不是很擅长了，所以不敢过分的胡说八道，就画两个示意图你看看大概意思就好～

中间层其实比较直观可感知的就是数据标签的加工了，而这些数据标签都应该是按照应用场景反向设计出来的，千万不能是自己闭门造车憋出来的，那样就很容易事倍功半。同时这些标签相互之间还是关联紧密的，以产品、客户、内容、教师等为核心的实体，四周围绕着各个细枝末节的标签，整体又呈现出一种图谱式的结构

数据存储这块很多讲数据中台的书都有提及，或者你也可以看看【晓阳的数据小站】这个公众号，反正都比我说的好啦～

总之最后，把上面几个部分合并起来，就duang～出现下面这么一个简化的完整数据平台视图了，可以作为参考哈

好友：

来，说了这么多我都忘了下单饮料了，你想喝点儿啥

古牧君：

以上就是古牧君的一次非正式瞎逼逼啦～如果能给做数据的同学一些启发，还请不吝赐教～回见了您内

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