电销话术技巧开场白怎么说
电话销售开场白技巧:说出产品的价值,提出***性的问题,让客户感到惊讶,引起客户的好奇心,真诚地赞美客户等。
1、说出产品的价值
客户之所以选择某种商品或者服务,是因为这种商品或者服务能够帮他解决现实存在的问题,能够带给他相应的价值,所以在开场白中,可以用最直白的语言,让客户明白这个电话最后能够带给他什么样的价值,让客户明白和你沟通是值得的。
2、提出***性的问题
如果电话销售人员提出一个客户能够产生关联的问题,并且这个问题能让客户感受到较强的***,基于人性的本能,客户的思维模式就会转向这件有***性的事情,也就是说,客户就会产生兴趣。
3、让客户感到惊讶
打断客户的思维惯性,让客户觉得惊讶,基于本能,客户会想了解这种说法到底从何而来,为什么会有这种说法,客户的兴趣已经产生了,电话销售人员也有了继续往下对话的机会。
4、引起客户的好奇心
如果客户能够对电话销售人员的话题感到好奇,就等于让客户闻到牛排的香气,听到炸牛排的吱吱响声。但客户却看不到牛排在哪里,从而让客户产生一种渴望,希望了解事情的真相究竟是什么,自然就产生兴趣了。
5、真诚地赞美客户
每个人内心之中都有获得别人理解和赞美的渴望,这是人的天性,如果电话销售人员能够找到赞美客户的话题。谈论客户自豪的事情,于情于理客户怎么样也要给你几分钟时间,对话就可以进行下去了。
销售技巧语录,销售技巧和话术大全
1、顾客不止买产品,更买你的服务精神与服务态度。
2、随时随地搜集相关行业的情报。
3、不露痕迹的把产品卖出去,是销售点***境地。
4、客户能上门约见你,就成功了一半。
5、你要告诉顾客所有需要知道的事情。
6、永远坐在顾客的左边。
7、成功的销售人员具有极佳的倾听能力。
8、永远以赞美对方为开场白。
9、从语言、速度和肢体、动作上去模拟对方,去配合对方。
10、见顾客前5分钟,对着镜子练微笑。
11、推销过程中,最重要的就是建立信赖感。
12、你的紧张会影响到你的顾客。
13、你的自信也会影响你的顾客。
14、销售就是帮助顾客解决问题。
15、每一天都要提升你的销售技巧。
16、用对的方法来销售产品是公司业绩提升的保证。
17、要销售,就要销售结果,不要卖充分;要讲,就要讲故事,不要说理论。
18、销售就是贩卖情绪。
19、哀求顾客帮你写顾客见证,要提供顾客见证,***是名人见证。
20、要随时保持微笑。
21、每一个顾客都希望受到尊重和肯定。
22、服务胜于销售。
23、不断地销售、销售再销售。
24、每天把自己交谈过的每一个顾客的名字和内容复习整理一遍。
25、报酬不够就是能力不够。
26、要定期,而且持续不断的与顾客联络。
27、背对客户也要100%地对客户尊敬。
28、要不断想出新的方法来吸引更多的顾客。
29、业绩提升的关键:每天要定出必须完成度量化限度。
30、要想超过谁,就比他更努力4倍。
销售技巧和话术经典语句100句
销售技巧和话术经典语句100句:
1、对销售人员来说,销售学知识是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体会销售的妙趣。
2、一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。
3、推销完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上,才能产生效果。
4、在取得一鸣惊人的成绩之前,必须做好枯燥的准备工作。
5、推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白,该问的问题、该说的话,以及可能的回答。
6、事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7、***秀的销售人员是那些态度***、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。
8、对与公司有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析,以便做到知己知彼,采取相应对策。
9、销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户这往往是***的话题,且不致于孤陋寡闻,见识浅薄。
10、获取订单的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的销售量更重要。如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。
11、对客户无易的交易也必然对销售人员有害,这是最重要的—条商业道德准则。
12、在拜访客户时,销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙,意思是销售人员不能空手而归,即使推销没有成交,也要为客户为你介绍一位新客户。
13、选择客户、衡量客户的购买意愿与能力,不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14、强烈的***印象的重要规则,是帮助别人感到自己的重要。准时赴约,迟到意味着:我不尊重你的时间,迟到是没有任何借口的。假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,再继续未完成的推销工作。
15、向可以做出购买决策的人推销,如果你的销售对象没有权力说买的话,你是不可能卖出什么东西的。
16、每个销售人员都应当认识到,只有目不转睛地注视着你的可户,销售才能成功。
17、有计划且自然的接近客户,并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽,是销售人员必须事前努力准备的工作与策略
18、销售人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交百分比。
19、要了解你的客户,因为他们决定着你的业绩。
20、在成为一个优秀的销售人员之前,你要成为一个优秀的调查员,你必须去发现、去追踪、去调查,直到摸准客户的一切,使他们成为你的好朋友为止。
21、相信你的产品是销售人员的必要条件,这份信心会传给你的客户,如果你对自己的商品没有信心,你的客户对他自然也没有信心,客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服,倒不如说他是被你的深刻信心所说服的。
22、业绩好的销售人员经得起失败,部分原因是他们对于自己和所推销的产品有不折不扣地信心。
23、了解客户并满足他们的需要,不了解客户的需求,就好像在黑暗中走路,白费力气又看不到结果
24、对于销售人员而言,最有价值的东西莫过于时间,了解和选择客户,是让销售人员把时间和力量放在最有可能购买的人身上,而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。
25、有三条增加销售额的法则:一是集中精力于你的重要客户,二是更加集中,三是更加更加集中。
26、客户没有高低之分,却有等级之分,依客户等级确定拜访的次数、时间,可以使销售人员的时间发挥出***的效能。
27、接近客户一定不可千篇一律公式化,必须事先有充分准备,针对各类型的客户,采取最合适的方式及开场白。
28、推销的机会往往是稍纵即逝,必须迅速、准确地判断,细心留意,以免错失良机,更应努力创造机会。
29、把精力集中在正确的目标,正确的使用时间及正确的客户,你将拥有推销的老虎之眼。
30、推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你,你就怎样对待别人,推销的白金准则是按人们喜欢的方式待人。
31、让客户谈论自己,让一个人谈论自己,可以给你大好的良机去挖掘共同点,建立好感并增加完成推销的机会
32、推销必须有耐心,不断的拜访,以兔操之过急,亦不可掉以轻心,必须从容不迫,察言观色,并在适当的时机促成交易。
33、客户拒绝推销,切勿泄气,要进一步说服顾客并设法找出顾客拒绝的原因,再对症下药。
34、对顾客周围的人的好奇的询问,即使绝不可能购买也要热忱,耐心的向他们说明、介绍、须知他们极有可能直接或间接地影响顾客的决定。
35、为帮助顾客而销售,而不是为了提成而销售。
36、在这个世界上销售人员靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人信服,有人以事情并茂、慷慨激昂的陈词去动人心扉。但是,这些都是形式的问题,在任何时间,任何地点,去说服一个人。始终起作用的因素只有一个:那就是真诚。
37、不要卖而帮,卖是把东西塞给客户,帮却是帮顾客做事。
38、顾客是用逻辑来思考问题、但使他们采取行动的却是感情,因此、销售人员必须要按动客户的心动钮。
39、销售人员与顾客的关系、不需要微积分那样的公式和理论,需要的是今天的新闻呀,天气呀等话题。因此切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。
40、要打动顾客的心而不是脑袋,因为心离顾客装钱的口袋最近了。
41、对顾客的异议自己无法回答时,绝不可敷衍,欺瞒或故意反驳,必须尽可能答复,若不得要领,就必须尽快请示上级,给顾客最快捷、满意、正确的回答。
42、倾听购买信号——如果你很专心的在听的话,当顾客决定要买时,通常会给你暗示,倾听比说话更重要。
43、推销的游戏规则是:以成交为目的而开展的一系列活动,虽然成交不等于一切,但没有成交就没有一切。
44、成交规则***条:要求顾客购买,然而,71%的销售人员没有与客户达成交易的原因就是没有向顾客提出购买要求。
45、如果你没有向顾客提出成交要求,就好像你瞄准了目标却没有扣动扳机。
46、在你成交的关头你具有坚定的自信,你就是成功的化身,就像一句古老的格言所讲:成功出自于成功。
47、如果销售代表不能让客户签订单,产品知识,销售技巧都毫无意义。不成交就没有销售,就这么简单。
48、没有得到订单并不是件丢脸的事,但不清楚为什么得不到订单则是丢脸的。
49、成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。
50、成交时要说服顾客现在就采取行动,拖延成交就可能失去成交机会,一句推销的格言就是:今天的订单就在眼前,明天的订单远在天边。
51、以信心十足的态度去克服成交障碍,推销往往是表现与创造购买信心的能力,假如顾客没有购买信心,就算再便宜也无济于事,而且低价格往往会把顾客吓跑。
52、如果未能成交,销售人员要立即与客户约好下一个见面日期,如果在你和客户面对面的时候,都不能约好下一次时间,以后要想与这个客户见面就难上加难了,你打出去的每一个电话,至少要促成某种形态的销售。
53、销售人员决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁的对待他,那样你失去的不仅是一次销售机会,而是失去一个客户。
54、与他人(同事与客户)融洽相处,推销不是一场独角戏,要与同事同心协力,与客户成为伙伴。
55、追踪、追踪、再追踪--如果要完成─件销售需要与顾客接触5-10次,那你不惜一切也要熬到那第十次。
56、努力会带来运气--仔细看看那些运气好的人,那份好运是他们经过多年的努力才得来的,你也能像他们一样。
57、不要将失败归咎于他人,承担责任是完成事业的支柱点,努力工作是成事的标准,而完成任务则是你的回报。
58、坚持到底--你能不能把“不”看成是一种挑战,而非拒绝。你愿不愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底?如果你做得到,那么你便开始体会到坚持的力量了。
59、用数字找出你的成功方式--判定你完成─件推销需要多少个线索,多少个电话,多少名潜在客户,多少次会谈,多少次产品介绍,以及多少回追踪,然后再依此公式行事。
60、一切采购的动因都是因为客户有问题,但是客户有问题未必就会采购。
61、你现在买的不是物有所值,而是物超所值。
62、无论什么情况,总会有一个原因造成客户不作出购买承诺。
63、客户的异议=疑问+负面情绪。
64、客户骗销售的次数远大于销售骗客户的次数。
65、在你走出客户的大门时,不仅要知道你要为客户做什么,而且要知道他将要为你做什么!
66、问题带来的痛苦才是采购的核心推动力。所以问题产生了痛苦、痛苦产生了需求、需求产生了采购、采购产生了销售,这就是销售的逻辑。
67、客户喜欢向赋予他采购权利的人购买。
68、人生有遗憾不要紧,怕的是一辈子都有遗憾。
69、从来没有人买过任何产品!
70、客户没有目标,销售就没有希望;客户有了明确的目标,销售的希望也不会太大。
71、客户要求你做事的时候,也是你要求客户做事的***时机!
72、选你所爱,爱你所选。
73、客户重视自己说的话,和自己所得出的结论,而不重视被告知的东西。
74、嫌货才是买货人,不怕货比货,就怕不识货.17.谈判的本质并非是客户在压价,而是客户在寻找底价在哪里。
75、早来的坏消息就是好消息。
76、销售不是卖,而是和客户一起买。
77、晚买不如早买,早买不如现在买。
78、任何商品,价格永远是以价值作为支撑点。
79、人生需要智慧,选择需要勇气,买XX需要眼光。
80、货比三家不吃亏,看好的东西错过了就要吃大亏。
81、在搞清楚客户想买什么之前,你永远都不会知道你能卖什么!
82、没有同质化的产品,只有找不到需求差异的销售。
83、购买是感性的决定,价值观与逻辑是事后合理化的工具。
84、有运动才有健康,有健康才有幸福。
85、没有人会因为“友谊”而从你这里买单。
86、顾客要的不是便宜,要的是感觉占了便宜。
87、不要与顾客争论价格,要与顾客讨论价值。
88、没有不对的客户,只有不够好的服务。
89、卖什么不重要,重要的是怎么卖。
90、没有***的产品,只有最合适的产品。
91、没有卖不出的货,只有卖不出货的人。
92、成功不是因为快,而是因为有方法。
93、钥匙不是答案,只是一个方法。
94、一个人指责别人什么,他身上就拥有什么。
95、一个人总强调什么,他身上就缺少什么。
96、自满,是因为容器太小。
97、问题本身不是问题,如何应对才是问题。
98、思想就像滤光镜,你看到别人身上的鄙夷,正是你内心过滤之后的映射。
99、一切伟大的行动,都有一个微不足道的开始。
100、你可以选择用爱得到全世界,也可以选择用恨放弃全世界。
销售技巧和话术语录
1. 推销冠军的习惯是:不仅要准时,还必须要提前做好准备。
2.掌握的知识越多,就越能与顾客找到知己般共鸣的话题。
3.推销自己比推销产品更重要。
4.说服是信心的传递,情绪的转移。
5.什么叫业务?做业务就是交朋友,朋友越多业绩越好。
6.客户买的永远是一种情绪,一种气氛。
7.销售就是贩卖情绪。
8.卖产品不如卖自己。
9.推销的成败与事前的准备成正比。
10.随时随地搜集相关行业的情报。
11.对你所从事的行业要无所不知。
12. 大客户买的是态度。
13.多认识顾客喜欢的一种知识,就多一次成功的机会。
14.要想获得什么,就看你付出的是什么。
15.你到底真正卖的是什么。
16.只有当顾客真正喜欢你,相信你,才会开始选择你的产品。
17.你必须知道顾客真正要的是什么。
18.一定要了解自己产品的特色在什么地方。
19.了解顾客的问题和需求,再介绍你的产品。
20.百分之一百地相信自己所推广的产品。
21.顾客不止买产品,更买你的服务精神与服务态度。
22.客户能上门约见你,就成功了一半。
23.你要告诉顾客所有需要知道的事情。
24.永远坐在顾客的左边。
25.成功的销售人员具有极佳的倾听能力。
26.永远以赞美对方为开场白。
27.从语言、速度和肢体、动作上去模拟对方,去配合对方。
28. 见顾客前5分钟,对着镜子练微笑。
29.推销过程中,最重要的就是建立信赖感。
30.不露痕迹的把产品卖出去,是销售点***境地。
31.你的紧张会影响到你的顾客。
32.你的自信也会影响你的顾客。
33.销售就是帮助顾客解决问题。
34.每一天都要提升你的销售技巧。
35.用对的方法来销售产品是公司业绩提升的保证。
36.要销售,就要销售结果,不要卖充分;要讲,就要讲故事,不要说理论。
37.哀求顾客帮你写顾客见证,要提供顾客见证,***是名人见证。
38.要随时保持微笑。
39.每一个顾客都希望受到尊重和肯定。
40.服务胜于销售。
41. 不断地销售、销售再销售。
42.每天把自己交谈过的每一个顾客的名字和内容复习整理一遍。
43.报酬不够就是能力不够。
44.要定期,而且持续不断的与顾客联络。
45.背对客户也要100%地对客户尊敬。
46.要不断想出新的方法来吸引更多的顾客。
47.业绩提升的关键:每天要定出必须完成度量化限度。
48.要想超过谁,就比他更努力4倍。
49.只要凡事认真,业绩就会好起来。
50.顾客反对意见太多,只代表他不相信你,不喜欢你。
51. 我随时关注顾客的需要和他的问题。
52.服务最终端目标就是要让顾客满足和忠诚。
53. 我的存款不断地增加,成功实在是一件非常轻易的事情。
54.我不断地介绍最新***的产品给我的顾客。
55. 具备一周工作七天,一天工作24小时的意识。
56.一个人之所以成功,因为他服务队人数比较多,想要更成功,一定要服务更多的人。
57.顾客不买产品时,依然要给顾客提供资讯。
58.任何服务都需要大量推广、大量推销。
59.顾客购买你的产品,是因为他喜欢你。
60.我热爱我的产品。
61.要不断地感谢顾客,因为是顾客让你成功的。
62.一定要比你的竞争对手更努力。
63.每一个成功的人,都是顶尖的销售员,都拥有非凡的说服力。
64. 我相信自己一定会成功。
65.我不断地提供物超所值的服务。
66.每一个顾客都非常喜欢购买我的产品。
67.所有的顾客都不断地转介绍顾客购买我的产品。
68.我每天不断地销售产品给大量的顾客。
69.每个顾客都热爱我所卖给他的产品。
70.不只做售后服务,更要做售前服务。
71.所有的顾客都迫不及待地要购买我的产品,每一个顾客都非常的喜欢我。
72.我每天都有大量的潜在顾客想要熟悉我。
73.我的服务永远是同行业中***的一位。
74.言行一致是给他人信心的保证。
75.我的业绩不断地提升,我的收入不断地倍增。
76. 服务队***境地就是顾客不断的主动转介绍。
77.我每天大量地宣传我的产品给需要的顾客。
1.遇到顾客抱怨时的销售术语:
应先将顾客引到一边,仔细聆听顾客意见并予以记录。如果问题严重时,应请主管出面解释,其用语为“是的,我明白您的意思,我会将您的建议呈报店长并尽快改善,或者您直接告诉店长”。
1. 顾客抱怨买不到需要的化妆品时:
向顾客致歉,并给予建议。其用语为“对不起,现在刚好缺货,我让美容师给您一个新的建议好吗?”或者“您要不要留下您的电话和姓名,等新货一到就通知您。”
2. 不知如何回答顾客的询问、或对答案没有把握时:
决不可回答“不知道“就回答”对不起,请您稍等一下,我请店长(或其他有经验的主管、美容导师)来为您解说。
4.顾客询问产品的功效、真伪时:
以肯定确认的态度告诉顾客“一定是正品货,很畅销,如果买回去不满意,欢迎您来退货或换货。请稍等,我帮您请美容师再为您讲一下使用方法及应注意问题,好吗?
3. 顾客要求包装所购买的化妆品时:
微笑的告诉顾客:“好的,请麻烦您到前面的服务台(同时比划手势,手心向上),有人为您包装。”
4. 当顾客询问优惠服务及促销活动内容时:
应拿传单或其他印刷宣传品给顾客,并说“多谢您的关心,这里有详细的内容,请您慢慢参考选择。”
服务***语
1.有损顾客自尊心、人格的话不讲!
2.埋怨、责怪顾客的话不讲!
3.粗话、脏话不讲!
4.无理、讽刺、挖苦的话不讲!
5.工作期间一律使用普通话,***止使用地方言语!
销售技巧和话术开场白
销售技巧和话术开场白
销售技巧和话术开场白,在现在的工作中,大部分的工作都是和销售有关系的,在面对面的销售中,说好***句话是十分重要的。顾客听***句话要比听后面的话认真得多。下面是销售技巧和话术开场白。
销售技巧和话术开场白1
一、肯定性诱导提问
肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是肯定性说法,即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法——“这种产品有大小两种,不知您愿选择哪一种,不过我想是不是大的比较好呢?”最后是提问的方法——“这位先生,您要如何使用呢?”
二、与类似问题相比较
简单地说,就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。
比如,小陈是学习软件的推销员。有一次,一位客户在看了产品简介之后,还想要看看所要购买软件的内容:“我应根据所要买的产品内容是
否适合我来确定买不买,对不对?”
小陈:“您说得没错,可是出版这本书的出版社非常有名,我希望您能相信一流的出版社。先生,可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗?”
客户:“是国产产品。”
小陈:“哦!您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢?”
客户:“没有。”
小陈:“我想你在看过电脑后,即便认为电脑质量没问题,也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样,买汽车的时候你也不能把
车子拆开看一下引擎吧?还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中,挑选其中一颗拿起来品尝,试试其功效后,才决定购买与否。虽然不同品牌的产品,也有可能有许多的价格差异,但若是你分不出品质的好坏,我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样,您应信任出版商的声誉。”
三、拆分问题引导
在推销价格昂贵的产品时,这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时,多次利用拆分问题来说服客户客户:“这件家具太贵了。”
销售人员:“您认为贵了多少?”
客户:“贵了1000多元。”
销售人员:“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本,在上面写下1000元给目标客户看。
销售人员:“先生,你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧?”
客户:“是的。”
销售人员:“那么,依照你所想的也就是每年多花了100元,您指的是不是就是这样?”
客户:“对,我就是这样认为的。”
销售人员:“1年100元,每个月该是多少钱?”
客户:“哦!每个月大概就是8块多点吧!”
销售人员:“好,就算是8、5元吧。你每天至少要用两次吧,早上和晚上。”
客户:“有时更多。”
销售人员:“我们保守估计为l天2次,那也就是说1个月你将用60次。所以,假如这套家具每月多花了8、5元,那每次就多花了不到0、 15元。”
客户:“是的.。”
销售人员:“那么每天不到1毛5分,却能让你的家变得利落和整洁,让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁,而且还起到装饰作用,你不觉得很划算吗?”
客户:“……是的。那我就买下了。你们是送货上门吧?”
销售人员:“当然!”
四、把问题化繁为简
销售人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买,而按照客户的情况,销售人员大约能够知道应该使用哪一种策略应对,一个个地减少可以克服的销售障碍,提高销售成功率。此时,把问题化繁为简就是***的以提问引导客户的方法。比如你可以这样提问:“您是不是认为现在没有必要买?如果是付款方面的问题,我们有配合您的方案。”
“价格方面是否有什么不满意呢?”
“关于我的说明您有没有不懂的地方呢?”
“您是不是暂时还不想买?”
“你是不是已经向其他地方订购了?”
“您是否考虑向其他买家购买?”
“您不喜欢这个款式吗?”
“对于这个产品你是否不大感兴趣呢?”
“对于这家制造商您觉得如何?”
用提问引导客户是销售人员赢得主动的重要方法,但运用不当则会适得其反。因此,销售人员用提问引导客户时还应注意以下几点:
1、引导客户的思路
首先,用提问引导客户要能使客户证实自己是对的,要他们相信推销的产品。如果你说出来,客户就会怀疑,要是客户自己说出来,那便是真的。
其次,要确定有保证后才加以引导。这需要多长时间,不同的场合会有很大的差别。如果一开始就想引导客户,那么客户购买的机会就很小。再次,不要让客户有考虑的机会,否则,他们的回答也许不是你想要的。这需要销售人员提前练习、操练和演戏。这样就可以通过保持高速运转来使客户的情绪不断高涨。
2、掌握主动权
一般而言,销售人员一旦提出自己的决定,客户就会产生对方在强迫自己购买的感觉,因而产生拒绝性的反应。所以销售人员应视情况的变化,委婉询问,逐步把客户引向自己所希望的方向。当然这样做的前提是,销售人员必须牢牢把握主导权,如果丧失主动,被客户牵着鼻子走,那么,销售人员就极容易陷入混乱,推销商谈必不能顺利进行。
3、要做到心中有数
销售人员同时还要练习、操练和演习怎样应对客户的错误回答。这类问题有的不需要回答,可以不理睬,其他的回答有时会迫使销售人员改变策略,因此要销售人员要事先做好充分的准备。只有销售人员做出决策才能引导客户做出决策。客户一般不熟悉产品,如果有许多种产品和服务的话,一般的客户会选择几种还是一种。在这种情况下,销售人员就无法随身携带推销的所有产品。但作为专业销售人员,你要替客户做出决策。如果你自己不会做出决策,客户需要销售人员干什么呢?
4、掌握丰富的专业知识
销售人员应有为客户解决问题和创造机会的专门知识。内行而专业的销售人员会为客户解决产品和服务的问题,为客户创造增加生产能力、享受、安全和收入,并提高客户地位的机会。在每一种情况下,销售人员必须拥有比任何客户更多的知识储备,这就是说,销售人员必须发现哪一部分知识最能满足每个不同客户的需要,通过有条理的、经过实践的咨询习惯来发现问题,区分、推新、确定每个客户的问题和机会,并形成商讨的习惯。
专家点拨
值得提醒大家的是,销售人员在向客户提问时,必须知道你每一个问题的答案。如果你提问的是客户不知道怎样回答的问题,那他们会怎么想呢?显然,你就不能正确地引导客户思考。另外,销售人员要懂得替客户做出决策,如果销售人员让客户发现问题,并做出决策,就不是合格的销售人员。还有,销售人员不应该把自己的烦恼归于产品。如果销售人员缺乏职业能力,养成责怪产品和服务的习惯,就会更快地毁掉整个销售进程。
销售技巧和话术开场白2
一、直接客户或相关人
直接客户,可以是个人,也可以是企业人员,是指销售人员对此客户有一定背景了解,明确清楚此人有购买决策权,或者对决策人是否购买有影响力。这类客户,销售人员可以直接向他们推销产品。
1、利益诱惑
2、用“与众不同”来吸引
3、用大企业或竞争对手做背书
4、谈及客户熟悉的话题
5、由衷的赞美客户
6、熟人引荐
7、幽默地自报家门
8、从对方最关心的话题入手
9、要不要问“您现在是否方便?”
10、用关键数字增加说服力
11、提意见
12、打错电话
13、正话反说
二、给“非直接客户”电话
这类人***的特点是什么?就是被形形***的推销电话“狂轰乱炸”之后,他们对推销行为已经颇为反感并有很强的免疫力。稍微听出有推销嫌疑,就会本能地拒绝、推脱或是立即挂断,甚至有公司有专门培训来过滤电话。
1、礼貌应对接线人
2、避免太过“程式化”的说话方式
3、“不在一棵树上吊死”
4、暗示操控
5、调整提问方式,减少对方说“不”的可能
6、在电话里“沉默”施压
7、“质疑”接线人
这种方式,简单说就是用“你也知道”这种开场白,误导听者思路,避免其提出更多问题。举例如下:
销售员:“你好,我是XX公司的XX,有一些内部消息我们要跟你们的老总核实一下,您知道老总的电话吧,我记一下。
接线员:“你把情况说一下,然后我向老总汇报一下。”
销售员:“这个事情难道你不知道吗?您经常在老总身边,应该比别人了解情况嘛。好吧,请你告诉我老总的电话,我亲自和他谈。”
有效开场白的目的就是让顾客在最短时间内对电话销售话术员感兴趣,对谈话内容感兴趣,在交谈中能够很快进入关键,以上,分别介绍了面对直接客户和间接客户,如何抓住对方尚可忍耐的前30秒进行推销的话术和技巧。
销售技巧和话术开场白3
***阶段:寻找客户
我是做写字楼装修业务的,刚入行15天,纯粹的销售小白,到现在为止有20天了吧,已经开单20万。
我之前没加入团队前做办公家具三个月没开单,整整三个月没有开单!
自从上次被一个客户拒绝后,我开始提炼自己的话术,之前的话术大致是:某某总好,要不要装修?要不要帮忙免费量房?我们是免费帮忙设计的,这段话术抛出的都是“是”否”行的问题,话术没有吸引力。
客户这时回答“不需要,谢谢”“我朋友已经帮我装修了”谢谢,已经有其他公司帮我们量好了此类回答。
我顿时哑口无言,连续出现几次后,我用提问思维模式来提问,老大说过首先要研究自身竞品消费者三个方面:
1、客户为什么要拒绝?
2、客户拒绝的本质是什么?
3、我们公司的优势是什么?
4、劣势是什么?
5、竞争对手如何打电话?
6、竞争对手有何优势劣势?
7、如何突出公司的优势?
8、如何改变或隐藏公司的劣势?
9、如何***通电话让客户印象深刻?
10、如何在接通电话二十秒内吸引客户的兴趣?
11、客户利益是什么?
12、客户的痛点在哪里?
通过以上提问,我了解到我们公司
公司的优势:
1、装修性价比高;
2、装修经验比较丰富;
3、是正规的注册装修公司(非私人工程队);
4、免费量房,设计,报价;
5、专业做写字楼装修,专注程度高;
公司的劣势:
1、公司规模不大;
2、工程队专业度不高(很多都是临时请来的);
3、成立时间太短,行业累积不够;
4、知名度较小(基本无知名度);
客户的利益和痛点:
1、工期很赶(租下办公室后,每天的租金几百几千);
2、希望找到性价比高,有知名度的公司。
3、希望得到多家公司的报价和设计方案。
4、希望以***的价格和装修公司签订合同(花最少的钱,装***的装饰)
针对以上分析,我整理了一下我的话术,根据提问思维现阶段的主要问题是见到客户面,了解客户的信息和需求。
如果说连客户都没有见到,那就没有下一步了。
为了完成见面目标,我的整理出来了一段话术:“莫总好,我是某某装饰公司的小肖,听朋友了解到您这边在某某地方租了一个办公室,咱们公司是专门做装修广告的,你看一下什么时候有时间,我们去量下工地。”
到这里,客户一般都会有两种回答:
1、肯定的回答(较少):
装饰公司啊,那你过来吧,我在某某这里;
我恰好在工地,你过来吧;
今天没时间,你明天过来再找我吧,这种客户不用说,直接马上上去帮他量房。
2、否定的回答(较多):
我有个朋友帮我做了,谢谢;
暂时还不用急,谢谢你啊”;
我不负责这件事情。
针对否定的回答,我也整理出一套话术“没关系,你看我过去就花几分钟,给您做方案和报价,到时候你拿这个报价去对比一下其他家的公司,心中有个装修的预估,还能在别家装修公司杀杀价,现在用不着以后也会用得着的。”
销售技巧和话术
销售技巧和话术模板
销售技巧和话术模板,销售过程是一个说服客户的过程,销售牛人通常情况下一定也是一个口才牛人。人与人之间的沟通是感情的沟通,下面一起来看看销售技巧和话术模板。
销售技巧和话术1
***种:要满怀自信,说话要强有力
销售是一个说服过程,你强有力的自信往往能给客户带来意识上的压制,如果你在对产品或者服务充分了解的基础上,就需要进行强有力的说服过程。比如,在销售的时候,你可以说:“我们一定会让您满意的”,“我们的产品一定是很安全的。”之类的。相反,不自信的销售过程,反而会让客户对你的产品产生迟疑。
第二种:适当重复说过的重点话
每个人的记忆都是遵循遗忘曲线的,你作为销售员,在给客户灌输了一堆销售话语后,客户一定不会100%记忆在脑子中,甚至你着重强调过的重点,对方都不会留意上心。
这个时候,你需要你进行适当的重复了,把你认为重点的要点,反复去讲给客户听,并且用不同的话语表达相同的意思,避免客户的反感,这样会让客户对你的销售重点记忆深刻。但是切忌一直喋喋不休,百无聊赖,这样反而适得其反。
第三种:用你的坦诚去感染客户
很多时候,客户不会喜欢一个油嘴滑舌的人,反而会去信任一个老老实实,踏踏实实,很坦诚的销售员,因为他们会对你很放心。所以作为一名销售,你只靠着背的很熟的专业知识和流利的话语不一定能打动客户,而是需要你的坦诚。
将心比心,坦诚相待。说话落落大方,做事光明磊落,让客户感觉到和你合作很放心,很踏实,对方自然就会和你签约了。
第四种:有时你要当好一个听众
虽然销售过程是个说服过程,但是说服并不一定只是喋喋不休的说话就能达成的结果,有时候你需要当好一名听众,去聆听客户的心声和需求,顺着客户的意愿进行引导也是销售的一种境界。
销售中,强迫客户或者吹捧自己,反而只会让客户感觉到不爽。所以一定要学会听取客户的意见,巧妙的去附和和引导,让客户在倾诉的时候,认可你这个听众,只要聊天过程顺利,对方和你签约的可能性就会大很多。
第五种:适当利用好“提问”技巧
高级的客户谈判技巧总是能够把握谈判的整个过程,“提问”就是很好的方式,通过提问可以很顺其自然地去引导客户的思维方向,让客户的思考跟着自己走。具体表现在:
1、可以凭借客户没有说好的话,猜测到对方的需求;
2、从客户的回答中拟定下一次你的决策;
3、当客户提出异议时,你可以提问说:“为什么?”、“怎么会呢?”这一类方式,引导客户继续说;
4、提问可以缓解聊天的气氛,让沟通过程更加轻松;
第六种:借助客户身边人的嘴巴
高超的销售技巧总是会给客户营造一种所有的东西都很好的氛围,销售牛人会通过客户身边的其他人进一步去说服客户,比如客户的朋友,客户旁边的其他客户。
举个例子说:你在卖房子给一个客户,如果客户身边的其他人都说这一套是好地段,好前途,值得买!那么,这个客户心理上也会认可这个房子。相反如果客户身边的其他客户都在说这个房子很差,不好,不值钱!你的这个客户一样也 不会去购买。
第七种:引用别人的好评
销售过程讲究的是“借力用力”,能引用其他的客户对这个产品或者服务的好评来说服新的客户,效果会好很多。举个例子:“这位客户朋友,我们的这款产品在上个月的时候,有很多的客户给了好评,而且纷纷晒了朋友圈,赢得了一片好评。”那么,你的这个客户一定会从心理上认可这个产品,因为你的销售对方可能会存在戒心,但是别人的评价一定对他有借鉴意义。
第八种:能借用对自己有利的资料
如果你的产品或者服务有相关行业认证资料的话,这就是一个非常有利的销售王牌了。因为客户一般都会认可官方机构给予的认可资料,客户心理就会放心很多。当然这些认可资料还可以是其它大型客户给予的认可函,或者合作证明,或者表扬信。如果有这些资料的话,拿给新的客户,这比你空口无凭去说管用多了。
第九种:讲话的时候要话语清晰,重点明细
优秀的销售员口才必须要好,这是毋庸置疑的,你铿锵有力的介绍,自信满满的推荐,口齿伶俐的推销,重点有序的说明都是给客户***的沟通体验,能用三句话说清的事,就不要用十句话去说。能言简意赅去解决的事,就需要废话连篇说一堆。
第十种:不要给客户说“不”的机会
销售要引导客户的思考过程,不要让客户去做选择,而是让客户去认可。我们打个比方:
场景:“您对我们的产品有兴趣吗?”
更改后:“相信您一定对我们的产品有兴趣了,接下来请您再跟紧我的脚步!”
这显然更改后的销售过程,客户自然会认可你,如果是***种,估计大部分客户都说:“不好意思,我没兴趣了”。
销售技巧和话术2
01、设计好三次介绍产品的话术
一个销售要想把产品卖出去,在销售过程中至少要介绍三次产品。很多销售只要有一次没介绍好,客户就不和你聊下去了。
***次,也就是见面时。
销售要用最简单、精炼的语言对产品进行2分钟以内的介绍,不要有过多的专业术语,吸引客户的注意力,让客户觉得这个产品确实不错。最有效的方法就是用FABE的句式进行产品介绍。
第二次,也就是在了解了客户的需求后。
这次要用“说服性销售技巧”对客户进行第二次的说服-介绍产品,告诉客户我们的产品是如何解决他现在遇到的问题。
第三次,也就是客户提出异议后。
客户的意义销售是不能回避的,对客户的异议进行有效的回复,***的工具是用“讲述成功案例”。
这三次产品介绍都需要销售提前设计好,***的办法就是日常总结经验,毕竟一个销售总会接触到形形***的客户,他们的.特点都不一样,日常整理好话术模板,从失败中总结经验。
02、学会提问
客户不说话,销售也不知道问什么,这是最尴尬的,往往这种情况下客户都会礼貌性地说一句“那我再看看”,然后走了。
当客户没话说时,销售的任务就是想方设法让客户开口,这样的目的有三个,一是可以挖掘客户的需求,二是可以让客户跟着我们的节奏走,三是拉近和客户的关系。
提问主要有两种方式。
1、开放性问题
开放性的问题可以让客户畅谈自己的经验、知识与担忧,这一类的问题可以了解客户背景、弱点,增加与客户沟通的话题,避免尴尬的情况出现,从而给到客户好印象,还可以让彼此延伸更多的话题。
一般来说,最初的2-3个问题的都是有关的事实,一般都很容易回答,并且不太会有引起客户的紧张。
比如“你最关注的要求是什么呢?”当你知道对方想法,却不清楚具体要求时,可以借助澄清式提问,深入了解更具体的信息。
比如“我过去也接触过这类事情,除了你说的这几点原因,我觉得可能还有…你觉得呢?”当你知道对方想什么,又想融入自己的观点和建议时,可以增加补充类问题。
2、封闭性问题
封闭性问题的形式可以是:“这是不是因为……,如果是,有多少?”这一类的问题可以引导客户自己说出你想要的答案,转向你的销售方向。
有一点需要注意的是,封闭性的问题有点像在审问客户,容易让他感到不自在,所以销售必须时刻保持警惕,一旦客户表现出些许的不自在,就表示你操纵过头了,这个时候为了缓和气氛,销售不妨再回到几个开放性的问题,等到你觉得自然好感关系又回来了,再提封闭性问题。
03、讲故事
其实,销售和客户聊不下去的原因之一就是销售演示真的太乏味了,销售总是在夸自己的产品有多好,品牌有多好,客户其实是不在乎的,当你一个人在夸夸其谈的时候,客户基本上一点反应都没有,只求你赶紧说完。
好的销售演示一定能激发客户的想象力,而方法就是讲故事。越生动精彩的故事越能让你的客户情不自***地联想到使用你的产品时的画面,从而在他们的脑海里就会蹦出一个念头“我也要……”
这里,销售可以好好研究自己成交过的1-3个客户,在他们的基础上加上一些情节,变成一个个精彩的故事,为你今后的销售演示注入感情力量。
04、浅谈资
一个厉害的销售总是能接上客户的话。有些客户除了产品的话题,还喜欢说一些自己的见闻,这个时候销售如果一脸懵逼,再热情的客户也不知道该怎么聊下去。因此,销售平时还需要积累谈资,谈资并不是说要了解得很深入,重点是当客户谈及到某一件事时,你可以说上一两句,客户自然会继续讲下去。
另外,销售如果能在关键时刻讲一些有趣的见闻,也会引发大客户共鸣,消除“身份阶级”的差别,增加自身威信与语言的影响力。
销售技巧和话术3
销售技巧一:精心设计开场白,用好的开场白留下成交的期望
1、设置悬念式开场白,勾起客户的好奇心。
2、先声夺人式开场白,让客户对你或你的产品产生足够大的关注。
3、他人引荐式开场白,迅速增加客户信任度。
4、陈述利益式开场白,利益最能吸引客户。
5、请教问题式开场白,用虚心的态度拉近双方的距离。
6、标新立异式开场白,迅速抓住客户的眼球。
销售技巧二:掌握提问的技巧,把东西卖给需要的人
7、主动提问,问出客户的真实需求后,成交不难。
8、旁敲侧击,用含蓄的问题问出客户的隐性需求。
9、引导式提问,激发客户的潜在需求和购买欲望。
10、找准关注点,把问题问到客户心里去。
11、善于用“二选一”提问法,客户怎样答,都有成交的期望。
12、应对客户的抱怨,更要善于用提问来问清诉求,甚至是将抱怨转化为商机。
销售技巧四:多方位介绍产品和卖点,以“专业”征服客户
销售技巧三:施展语言魅力,先把自己“推销”给客户
13、热情的问候与寒暄,能让客户有如沐春风之感。
14、注意举止和言语的礼貌,满足客户被尊重的需求。
15、真诚赞美客户,人都有被赞美的心理需求。
16、说话坚持谦恭,让客户产生必须的优越感。
17、先攀感情,先交朋友,再谈生意。
18、寻找共同爱好做话题,打开客户的心门。
19、掌握故事销售法,用讲故事激发客户强烈的兴趣。
销售技巧四:多方位介绍产品和卖点,以“专业”征服客户
20、用自信的态度和专业的话术告诉客户,自我的产品最适合客户。
21、强化产品卖点,让客户感觉它的与众不一样。
22、介绍产品时,话术的展开要结合客户的需求,不能自说自话。
23、发挥数据魔力,用精准而不繁琐的数据说服客户;描绘拥有产品后的幸福感和满足感,调动起客户的购买欲。
24、少谈价格,多谈价值,用核心利益打动客户。
25、适当地指出产品不足,往往更容易赢得客户的信任。
销售技巧五:借助“第三方”力量,让你的话更有说服力
26、利用“从众心理”,促动客户去“抢”购。
27、借助权威、专家的意见,给客户吃一颗“定心丸”。
28、善于借助口碑和粉丝的力量,让客户去说服客户。
29、巧借名人、广告、媒体的影响力,能说明你的产品很受欢迎。
销售技巧六:利用人性的弱点,巧妙促成交
30、利用虚荣心,经过话术让客户为“面子”买单。
31、很多时候,客户要的不是便宜,而是占便宜的感觉。
32、欲擒故纵,有些时候,要敢于经过说“不卖了”或者“请你到别家看看”来逼单。
33、利用稀缺心理,强调“物以稀为贵”,勾起客户的占有欲望。
34、利用客户的同情心理,敲打感情牌,以耐心和毅力去说服客户。
35、利用“逆反”心理,适当拒绝客户,也能激发客户购买欲望。
销售技巧七:说到就要做到,诚信方能赢得客户
36、用发自肺腑的真诚之言打动对方,提高客户的信任感和满意度。
37、在成交前的关键时刻,做出质量承诺,让客户感觉物有所值,放心购买。
38、成交时做出售后服务承诺,既促进成交,又培养客户忠诚度。
39、真正做到互利互惠,而不只是说说,如此,才能真正征服客户。
40、量力而行,千万别乱开空头支票,一锤子生意做不得
销售技巧和话术开场白的介绍就聊到这里吧,感谢你花时间阅读本站内容,更多关于销售话术技巧和应变能力、销售技巧和话术开场白的信息别忘了在本站进行查找喔。