人的本性是支配行为最强大和根本的动力。善良、慈爱、宽容是人的本性，贪婪、虚荣、自私也是人的本性。好营销，就是从人性的弱点中找准机会，高效驱动消费者进行购买决策。
这次，我盘点了5个在营销中被频繁应用的心理学效应，并拆解了它们的应用方法，帮你破译品牌营销密码。
01稀缺效应稀缺效应，指的就是“物以稀为贵”的现象，商品越少，人们心理上就越觉得珍贵，越愿意立刻掏出钱包。
稀缺效应，分为绝对稀少和相对稀少。鲁迅先生的《朝花夕拾·藤野先生》中北京的白菜，运往浙江，便用红头绳系住菜根，倒挂在水果店头，尊为胶菜，讲的就是地域上的相对稀缺。而梵高的向日葵，世界上仅此一幅，讲的就是绝对稀缺。在营销中，我们可以通过强调产品稀缺性、提高购买紧迫感，将稀缺效应最大化。
强调地域上的相对稀缺当产品走出原产地的时候，强调地域上的相对稀缺，能够增强人们对于产品的价值感知。就像车厘子，在新西兰属于非常常见且售价便宜的水果，但当它飘洋过海来到国内时候，就摇身一变卖的贼拉贵，甚至成了打工人口中的“贵族水果”。
虽然车厘子在新西兰一点都不稀缺，但当它迈入中国时，由于距离远，就会形成数量上的相对稀缺，这时候我们可以通过公开原产地的优势，强化人们对于产品的渴望度：
我们一年中只有冬季6个星期能吃到新西兰的车厘子。新西兰被誉为“世界最后一块净土”，这里的空气、土壤和水基本上没有遭到任何破坏，在这里生长的车厘子，不含农药和防腐剂，甚至可以不清洗直接送入口中。为了保证新鲜度，水果商人会在采摘后的72小时内，将它们送达消费者手里。所以，即使在中国，你也能吃到新西兰的新鲜车厘子。
强调原料的相对稀缺强调原料上的相对稀缺，也可以增强产品的稀缺效应。比如“一斤酪十斤奶”，当用奶酪和牛奶做比较时，奶酪原料的稀缺度就有了，产品的高价优势也就牢牢占住了。
时间上的绝对稀缺，是人们下单的加速器。我们在商品促销时，常常用一次性大甩卖，仅限今日这样的时间限定，引导顾客快速下单。不信你再看看，618、双11这样的剁手购物节，为啥只有活动当天的优惠力度，能让人“杀”红了眼呢。
梵高的画作为什么能有市无价？LV的空气马甲为啥售价3万多，买的顾客还趋之若鹜？星巴克的杯子，为啥能引得人们大打出手？
这其实都是限量在作祟，限量售卖情境下，别人买了我就买不到了恐惧+攀比心理驱使下，能够使得产品的稀缺感快速提升，从而加速人们的买单效率。
02羊群效应羊群效应指的是羊群在行进过程中，只要出现领头羊，其他羊就会主动跟随着头羊前进。在心理学中，羊群效应映射的就是人们的从众心理。
在群体的影响下，人们为了获得安全感，会很容易放弃个人的意见和思考，与大家保持一致的行为。制造羊群效应，在企业营销中，是非常常见的现象。
关于如何唤醒顾客从众心理，制造羊群效应，这里提供3个方法：
找到品牌领头羊营销中的“领头羊”应该是与消费者相似，或者消费者想成为的身份体，只有这样，领头羊才能深度影响消费者的购买决策行为。就像特仑苏邀请易烊千玺成为代言人，品牌的产品就会成为粉丝追寻偶像的媒介，而明星温暖向上的形象就会迁移到品牌身上，不仅成为品牌形象的引领者，还会成为产品销量的助推者。
群居动物的本性，使得人们一旦到了群体中，就愿意主动抛却个人意见，依附多数人的行动，营造多数人都在行动的意见氛围，可以非常高效地激发消费者的从众行为。
2009年圣诞节，美国一款售价10美元的电动仓鼠Zhu Zhu Pets Hamsters被卖到脱销，甚至有家长愿意付50美元来购买它。但除了售价不便宜，这款电动仓鼠并无“过人之处”。
那小孩子们为啥都想要它呢？
不过是因为，亲戚家的小朋友都有这么一件电动仓鼠，如果自己没有，就会与大家格格不入，所以自己想要一直一模一样的。
营销多数人都在行动的意见氛围实操中，非常重要的一点就是最好营造同龄人/同文化圈层群体都在行动的意见氛围。比如：
滑雪爱好者抢疯了！这件神器你再不买就卖完了！
别人家小孩都在玩这款益智玩具，你家孩子还天天捧着手机吗？
已经有10988名胖MM购买这件裙子，她们说：显瘦！
巧用第三方证言在人们的印象中，第三方用户证言代表着更高的可信度，我们在营销中加入第三方证言，更容易引起消费者从众。就像我们在淘宝购物的时候，下单之前总会翻一番用户评论，如果大家都说好，我们才会放心下单。很多品牌在做营销时，也是通过第三方证言，加码产品信任值。就像三顿半初入市场时，就是在下厨房与KOC们合作，运用第三方用户证言，打开了市场。
鸟笼效应也被称之为配套效应。讲的是当我们获得一只鸟笼，就会想要购买一只鸟和它配套。
相传在1907年，美国著名的心理学家詹姆斯退休了，他的朋友物理学家卡尔森与他同时退休。有一天，詹姆斯就对卡尔森说，“我近期会让你养一只鸟。”卡尔森表示“俺不信”，于是第二天，詹姆斯送给卡尔森一个做工非常精美的鸟笼，但是卡尔森仍然表示“你送我一个鸟笼也木有用，俺就把它当成艺术品，毕竟我不喜欢养鸟。”结果，好家伙，所有来卡尔森家的客人，都会问他“哎，老卡，你啥时候把鸟养死了啊？”奈何不了大家盘问，卡尔森无奈养了一只鸟，鸟笼效应的作用由此得到印证。
想要鸟笼效应起作用，有2个关键变量值得关注，那就是：环境压力和持续性。在营销学应用中，我们如何才能在消费者心中搭起一只鸟笼呢？
不断给用户下笼想要在用户心理上搭建一个鸟笼，我们要不断下笼。相信正在经历618的大家，都有过凑满减的经历吧。这里的凑满减，其实就是品牌给顾客下的鸟笼。
比如今年淘宝618推出的活动是满200减30，可能我们本来只想买一件售价59元的防晒霜，最后为了凑满减，甚至买了口红、眼影和修容。而且，鸟笼持续性存在，可以吸引顾客不断复购。
再比如在京东7 fresh 消费满199，减100元，购买产品之后，分享给好友，可以再得优惠券，用于下一次消费。强大的优惠刺激之下，顾客很可能再一次激情下单。
能让鸟笼效应发挥效用的环境，我脑海中涌现的第一个品牌就是茑屋书店，它不仅仅是一个书店，而是复合式的购物体验空间。与传统书店书籍陈列方式不同，茑屋书店的产品按照内容分类摆放，无论产品品类，只要属于统一内容属性，就可以配套出现在同一空间中。比如美食的书籍旁，会同时摆放着造型精致的餐具、厨具；旅游类书籍旁边，甚至会同时售卖当地的特产和前往旅行地的机票等。
这样的“鸟笼式”购物环境，能够第一时间激发消费者的购买灵感，同时为消费者购买产品提供足够的便利性。
效仿茑屋书店的做法，我们可以将关联性高的产品，进行联合售卖。比如一件裤子和卫衣可以联合售卖，一件牛仔裤单独售价99元，一件卫衣单独售价199元，但是卫衣+牛仔裤同时购买，200元就能同时拿下。二者相比，鸟笼效应的优势就凸显出来了。
04沉锚效应沉锚效应也是在营销中应用颇多的心理学效应之一，它指的是人们在做判断时，很容易受到第一印象/首次信息影响，把认知固定在脑海深处。在品牌实际的营销应用中，我们可以通过设置选择心理暗示、价值锚点、价格锚点，玩转沉锚效应。
设置选择心理暗示相比于做判断题，消费者更愿意做选择题。在营销中设置选择心理暗示，可以更好地引导顾客进行决策。买过星巴克咖啡你可能就会知道，星巴克很少有小杯，只有中杯、大杯、超大杯，中庸心理驱使下，很多人会觉得买中杯不够划算，买超大杯可能喝不完，所以退而选择大杯，而这个中庸的选择也增加了品牌的利润空间。
而且，星巴克店内只售卖依云矿泉水，且售价在28元。这样其实并非是为了增加品牌的营收，只是为了让依云做咖啡价格的参照物，暗示顾客咖啡的价格更划算。试想一下，在星巴克，一瓶矿泉水都要卖28元，一杯咖啡卖30元是否就显得很划算了。
用户为产品价值买单，而非产品价格。为产品设置价值锚点，能够实现价值感迁移，提高顾客对产品的认可度。
网红甜品品牌客从何处来，就是通过设置很贵的价值锚点，让用户认可了产品的价格。一进店，满满的文化气息扑面而来，其次连盛放甜品的器皿使用的都是爱马仕系列，卫生间的吹风机都是清一水的戴森时，“很贵”的锚，就在消费者心中落下了，所以当一块蛋糕卖到100多块钱时，即使比普通甜品贵出不少，我们也能欣然接受了。
乔帮主曾经说过，顾客不是真的要占便宜，他们享受的是占便宜的感觉。在营销中设置好价格锚点，就可以让顾客享受到占便宜的感觉。最常见的玩法就是“原价XX元，现价XX元”，比如莱克智能循环扇，原价1599元，618狂欢价只要999，这时候，顾客就会觉得不买可就亏大了。
05禀赋效应禀赋效应也被称做损失厌恶。相比于得到，人们更加厌恶失去。当一个人拥有某个物品时，那么他对物品的评价会大大增高，当得到再失去时，用户会产生强烈的恐惧心理，会更快地购买产品。
优先试用，放大损失厌恶淘宝上推出了优先试用的功能，当顾客的支付宝信用分达到一定分值，就可以先用后付，即0元让商家把产品给你送回家，收到货，满意后再付款，如果不满意，可以免费退回。但一般试用过的顾客，都不会退回产品，而是选择支付费用。在很多顾客心理上，退回产品，就意味着失去。
对于对产品拥有足够自信的品牌来说，尤其是新品，优先试用、零风险承诺，可以大大降低顾客对产品的抵触心理，帮助品牌打开市场销量。
为顾客提供专属体验可口可乐曾经在澳大利亚做过一场个性化包装营销，使得产品销量大增。他们是怎么做的呢？
可口可乐当时把澳大利亚最常见的姓名印在包装瓶上，给顾客形成了“这瓶可乐专门为我打造”的感觉，对产品的好感度瞬间UP！这种专属感，就是大家喜欢它的小秘密。
想要激发禀赋效应，我们可以为顾客量身定制一种专属体验，先把他变成自己人，继而让顾客主动为品牌发声。
结语：营销的角逐，实质上都是人性的角逐。想要快速驱动顾客购买决策，就得在人性的弱点里找突破口。这次拆解的5个心理学效应，总结一下就是：
强调地域、原料、时间、数量稀缺，放大稀缺效应；
找到领头羊、营造多数人都在买的氛围、通过第三方证言，点燃羊群效应；
不断给用户下笼、搭建鸟笼购物环境，提供购买便利，发挥鸟笼效应的作用；
设置选择心理暗示、价值锚点、价格锚点，找到黄金沉锚点；
通过给优先试用、为用户提供专属体验，放大用户对产品的损失厌恶，提高用户对产品的好感度，将禀赋效应的作用最大化。
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